sábado, 14 de fevereiro de 2009

AS DEZ CHAVES PARA UMA ERA DE MUDANÇAS

OK, sua empresa precisa se mexer. Passo a passo, como envolver as pessoas nesse processo.

DEZ CHAVES MESTRAS
São estas as dez chaves para a transformação, que funcionam em qualquer lugar, a qualquer momento:

1. A transformação começa com a consciência da necessidade de mudar. Precisamos ter consciência cada vez maior de onde estamos em relação a onde queremos estar não podemos negar a necessidade de transformação ou o tipo de engajamento e esforço que ela exigirá.
2. O passo seguinte é entrar num processo de "missões conjuntas", alinhando sua missão pessoal com a missão de sua organização. Esse processo de "juntar as missões" pode ser mais bem realizado por meio do envolvimento e da participação, as pessoas têm de decidir por si só, que impacto as transformações exercerão sobre elas e sua esfera de influência. Quando seu pessoal compartilhar a mesma missão você terá um reforço natural na cultura para ajudar a perpetuar as transformações.
3. Construa um senso de segurança interior, quanto menos segurança interior as pessoas têm, menos elas conseguem adaptar-se à realidade externa, elas precisam ter algum sentimento de que a terra não irá se mover sob seus pés. As pessoas não irão mudar por conta própria a não ser que tenham segurança interior, se aquilo que lhes dá segurança é algo que está fora delas, elas enxergarão as mudanças como ameaças. Precisamos de um sentimento de permanência e segurança, viver sobre um chão sempre instável é como vivenciar um terremoto todos os dias.
4. A seguir você precisa legitimar as transformações a nível pessoal, se você oferecer às pessoas uma experiência de aprendizado profundo sobre ouvir com empatia, por exemplo, no dia seguinte elas poderão fazer algo a respeito, sem isso, elas se revoltarão. Podem dizer, por exemplo: "O que você está tentando fazer? O que há de errado com o nosso jeito?". As pessoas precisam reconhecer: "Preciso de uma coisa que ainda não tenho", e elas sabem que não vão conseguir essa coisa se apenas ficarem esperando por ela e imaginando-a, é preciso proceder a uma mudança de mentalidade e de conjunto de habilidades. Para conseguir o que querem elas precisam pagar o preço em termos de processo de desenvolvimento.
5. Assuma responsabilidade pessoal pelos resultados. Executivos e funcionários muitas vezes discutem a questão de "até que ponto esse desenvolvimento deve caber à organização e até onde deve ir o papel e a responsabilidade do indivíduo".Acho que, em última análise, cabe ao indivíduo ser competente., o indivíduo deve dizer: "Para mim, a organização é um recurso, posso lançar mão desse recurso ou buscar outros. Se a organização mostrar não ser um recurso para mim, então terei de adquirir o conhecimento, as habilidades e o treinamento por conta própria". Mas se olharmos o treinamento do ponto de vista da direção da empresa, eu diria: "Sim, em última instância o responsável é o indivíduo, mas precisamos criar um ambiente que dê apoio a ele e fornecer alguns recursos que ajudem as pessoas a desenvolver as competências de que precisamos para sermos competitivos".
6. Enterre o velho. Freqüentemente é necessário haver um "batismo" -- um enterro simbólico do corpo antigo para assumir um novo corpo, nome, posição, lugar, linguagem e espírito, isso simboliza não apenas a rejeição do que é velho, mas o fato de que você está construindo com base no velho e avançando em direção ao novo. Já vi isso ser realizado de maneira muito bem-sucedida quando as pessoas se reúnem e enterram as práticas antigas e toda a carga de culpa associada a elas, o processo se transforma num momento de transição. Em seu livro Passagens, Gail Sheeley escreve: "Como a lagosta, nós também precisamos nos libertar de uma estrutura protetora a cada passagem de uma etapa do crescimento para outra. Isso nos deixa expostos e vulneráveis, mas também nos devolve a condição de embrião, que possibilita o crescimento e nos capacita a nos esticar de maneiras antes desconhecidas".
7. Abrace o novo caminho com espírito de aventura, o próprio processo de transformação precisa se transformar. Em primeiro lugar, a organização precisa ser centrada em leis naturais e princípios duradouros, não se pode transformar um local de trabalho politizado numa cultura de qualidade, a não ser com base em princípios, caso contrário não se terá o fundamento necessário para dar suporte às iniciativas de reforma. Os líderes centrados em princípios criam uma visão comum e procuram reduzir as forças limitadoras. Os líderes centrados nos lucros freqüentemente tentam aumentar as forças motrizes, eles podem conseguir implementar melhorias temporárias, mas elas criam tensões -- e essas tensões se transformam em novos problemas, que por sua vez requerem novas forças motrizes. À medida que as pessoas ficam cansadas e se tornam cínicas, o desempenho cai. O gerenciamento por impulsos leva ao gerenciamento de crises.
8. Esteja aberto a novas opções. As grandes transformações requerem um espírito de aventura, já que você pisa em território desconhecido, vamos começar tendo em mente a meta final. O objetivo é que encontremos uma solução melhor do que a que qualquer um de nós está propondo agora,não sabemos qual será essa meta final. É algo que precisamos encontrar junto, o que buscamos é a sinergia, o fato de mantermos um espírito aberto nos dará mais imunidade ao pensamento à base de dicotomias, o pensamento ou isso ou aquilo, assim, da próxima vez que surgir um problema entre nós, poderemos buscar algo melhor -- uma terceira alternativa.
9. Busque sinergia com outros interessados no processo, outro dia eu estava fazendo uma visita ao principal executivo de uma empresa, ajudando-o a preparar um discurso importante no qual ele queria tratar dos "relacionamentos deteriorantes" no interior de sua organização. Sugeri a ele que relacionamentos tensos muitas vezes são sintomáticos de males maiores no interior da cultura -- males tais como o espírito de contenção e o espírito de antagonismo na maneira com que as pessoas resolvem os problemas. Mostrei ao executivo como os hábitos de interdependência, empatia e sinergia representam uma forma de lidar com questões difíceis e continuar mantendo bons relacionamentos de trabalho. Ele disse: "Outro dia me encontrei com um adversário e disse a ele: Vamos deixar que o espírito de sinergia seja o espírito de nossa interação mútua, ele concordou e, nosso encontro teve bons resultados! Fiquei muito satisfeito, mas agora já voltamos a nossas posições antagônicas anteriores". Quando não existe confiança suficiente para uma sinergia, pelo menos se pode chegar a um meio-termo respeitoso. Quando a diversidade é apreciada surge lugar para a sinergia e, a sinergia cria transformações. Quando as pessoas se sentem compreendidas e valorizadas, elas podem transformar-se a seu próprio modo em vez de mudar seguindo alguma norma, algum clone ou algum mandado.
10. O fator-chave é o propósito transcendental, hoje em dia vivemos tão soterrados debaixo de interesses particulares e especiais que não compartilhamos um propósito transcendental. Outro dia, quando me reuni com um grupo de generais, observei que era muito mais difícil para eles afirmar sua missão em tempos de paz do que em tempos de guerra, eles são muito mais centrados quando têm um inimigo a combater. Mas a maioria das batalhas territoriais bloqueia as transformações, porque você fica preocupado demais em proteger seus interesses especiais para poder ter o incentivo e a motivação para se transformar, quando você enxerga o mundo em termos de "nós contra eles", você entra num processo de transações, não de transformações. Os líderes efetivos "transformam" pessoas e organizações, promovem transformações em suas mentes e seus corações, ampliam sua visão e sua compreensão, esclarecem as metas, tornam os comportamentos congruentes com as crenças, os princípios e os valores e implementam transformações permanentes, que se autoperpetuam e cujo ímpeto é cada vez maior.


Stephen R. Covey, escritor, professor e consultor organizacional, é também uma das maiores autoridades mundiais em liderança empresarial.

RISCOS


Alguns anos atrás eu li estes excelentes pensamentos a respeito de riscos que todos nós temos de correr enquanto existimos. É de um autor anônimo, mas fala de situações que todos nós, cedo ou tarde, enfrentamos ou teremos de enfrentar em nossas vidas.
A escolha será nossa. Mas conviver com os resultados dessa escolha será obrigatório.

Ernesto Artur Berg.


RISCOS

RIR É CORRER O RISCO DE PARECER TOLO

CHORAR É CORRER O RISCO DE PARECER SENTIMENTAL

ESTENDER A MÃO É CORRER O RISCO DE MOSTRAR SEU
VERDADEIRO EU

DEFENDER SEUS SONHOS E IDEAIS DIANTE DOS OUTROS
É CORRER

O RISCO DE PERDER A AMIZADE DAS PESSOAS

AMAR É CORRER O RISCO DE NÃO SER CORRESPONDIDO

VIVER É CORRER O RISCO DE MORRER

CONFIAR É CORRER O RISCO DE SE DECEPCIONAR

TENTAR É CORRER O RISCO DE FRACASSAR

TER FÉ É CORRER O RISCO DE SER RIDICULARIZADO

MUDAR É CORRER O RISCO DE SER INCOMPREENDIDO

MAS...
OS RISCOS DEVEM SER CORRIDOS, PORQUE O MAIOR PERIGO É
NÃO ARRISCAR NADA

A PESSOA QUE NÃO CORRE NENHUM RISCO NÃO FAZ NADA, NÃO
TEM NADA E NÃO É NADA

ELA PODE ATÉ EVITAR SOFRIMENTOS E DESILUSÕES, MAS ELA
NÃO CONSEGUE NADA, NÃO SENTE, NÃO MUDA, NÃO CRESCE,
NÃO AMA, NÃO VIVE, ACORRENTADA POR SUAS ATITUDES.

ELA TORNA-SE ESCRAVA E PRIVA-SE DA LIBERDADE.

SOMENTE A PESSOA QUE CORRE RISCOS CONFIANTEMENTE É LIVRE.


quinta-feira, 12 de fevereiro de 2009

23 FRASES SOBRE CLIENTES

Por Ernesto Berg

A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os clientes como hóspedes e empregados como pessoas.
Tom Peters

O fracasso de uma empresa começa quando ela vai sendo demitida por seus clientes. Ninguém mais faz pedidos, os consumidores nem se dão mais ao trabalho de reclamar.
Roberto Shinyashiki

Entre dois produtos de igual qualidade e preço, o que tiver melhor aspecto venderá mais.
Raynond Loewy

Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços.
João Alberto Costenaro

LEVA-SE MESES PARA CONQUISTAR UM CLIENTE E SEGUNDOS PARA PERDÊ-LO.
Anônimo

Uma coisa é o cliente não saber o que quer. Outra coisa, completamente diferente, é ele não saber expressar suas necessidades ou desejos.
Sérgio Almeida

Quem garante todos os empregos não são os empresários, os sindicatos ou os governantes. São os consumidores.
John Hicks, prêmio Nobel de Economia, 1992

Se você é vendedor e tem receio das objeções dos clientes quanto ao preço de seu produto, mude as coisas nas quais acredita ou, então, mude de ramo.
Raúl Candeloro

O mercado está sempre certo; ele jamais erra. Se você não está logrando êxito no mercado é porque você não está sabendo avaliá-lo e não muda sua forma de agir.
Ernesto Berg

A marca de um verdadeiro profissional, independente de qual seja o seu negócio, é reconhecer que as melhores informações comerciais que você pode obter nunca são encontradas em um relatório ou em uma informação de segunda mão. É através de uma dieta constante de informações diretas, imediatas, por parte de seus clientes e funcionários.
Harvey Mackay

O mercado é cruel. Não tem lealdade a ninguém e não reconhece os sucessos passados.
João Bosco Lodi

LEMBRETE: VOCÊ NUNCA SERÁ TÃO IMPORTANTE PARA O CLIENTE, QUANTO O CLIENTE É PARA VOCÊ.
Ernesto Berg


PORQUE SE PERDE UM CLIENTE?
1 % POR FALECIMENTO
5 % POR MUDANÇA DE ENDEREÇO
5 % POR AMIZADES COMERCIAIS
10% POR MAIORES VANTAGENS EM OUTRAS ORGANIZAÇÕES
14 % POR RECLAMAÇÕES NÃO ATENDIDAS
65 % POR INDIFERENÇA DO PESSOAL DE ATENDIMENTO

UM CLIENTE SATISFEITO INFLUENCIA POSITIVAMENTE 5 NOVOS CLIENTES
UM CLIENTE INSATISFEITO INFLUENCIA NEGATIVAMENTE 20 CLIENTES ATUAIS

Um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos.
Jag Sheth

A indústria é um processo de satisfazer clientes, não um processo de produzir bens.
Theodore Levitt

O consumidor é o elo mais fraco da economia. E nenhuma corrente pode ser mais forte do que o seu elo mais fraco.
Henry Ford

Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço.
Thomas Berry

Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem.
Tom Peters

Na fábrica fazemos cosméticos. Na loja vendemos esperança.
Charles Revlon

O cliente pode demitir todos os funcionário de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em alguma outra companhia.
Sam Walton

Hoje em dia é preciso descentralizar o comando, para ficar mais perto dos clientes e agir com a flexibilidade e a velocidade necessárias. Atualmente dá as cartas quem compra, não quem vende. O cliente é, realmente, o rei.
Percy Barnevik, Presidente da Asea Brown-Boveri

Se você foi bem atendido diga-o a todo mundo. Se você foi mal atendido diga-o a mim.
Cartaz na loja de um comerciante

Treino e valorizo as recepcionistas, os guardas, as telefonistas, as secretárias, porque eles podem, num único contato, melhorar ou destruir toda a imagem da minha empresa.
Daniel Godri, consultor de marketing.


Fonte: site quebrandobarreiras

Gestão do Tempo


Por Ernesto Artur Berg


1. Estabeleça os objetivos com clareza.Tenha estabelecido bem claro para você o que pretende atingir de mais importante em dois ou três meses ou nas próximas semanas. Anote essas metas com destaque numa folha de papel e deixe-as sempre bem à vista. Isso fará com que não esqueça de suas metas. Lembre-se: barco sem rumo não chega a porto algum.


2. Faça uma lista diária e priorize as atividades. Isto é tão básico quanto o Manual de Primeiros Socorros. Relacione diariamente, numa folha de papel ou em sua agenda (pode ser notebook, também), todas as atividades a serem cumpridas nesse dia e estabeleça prioridades começando sempre pelas mais importantes. Assim poderá monitorar o andamento dos trabalhos, em vez de perder tempo com picuinhas que engolem o seu tempo, deixando-o dopado, mas sem nada renderem de efetivo.Uma folha de planejamento diário será de muita utilidade para sua definição de prioridades, tanto de atividades a serem executadas quanto de telefonemas a serem feitos.


3. Delegue.Passe a bola aos seus subordinados, começando pelas rotinas e procedimentos operacionais.Depois, se puder, delegue também atividades e trabalhos de maior responsabilidade, desde que a pessoa esteja apta para assumir a tarefa. Caso contrário, treine-a. Delegando você estará livre para vôos mais altos e fazer coisas mais nobres. Esse assunto (delegação) será abordado numa newsletter futura

4. Saiba tomar decisões.Não existe carteirinha de chefe que o salve de tomar, algumas vezes, decisões erradas. Uma decisão errada é, quase sempre, melhor do que não tomar nenhuma decisão. Mas abusar do erro é pior do que não tomar nenhuma decisão.

Tente identificar as causas do problema mediante as clássicas perguntas:O Quê?, Quando?, Por Quê?, Onde?,Quem?, Quanto?. Isolado o problema e descobertas as causas, tome a decisão. Se estiver em dúvida quanto à melhor decisão , pergunte às pessoas que já enfrentaram o problema como o resolveram. Pesquise também em livros, ou reúna seus subordinados e peça-lhes sugestões.Uma boa idéia é também procurar um especialista no assunto.


5. Saiba dizer NÃO.Não recusar nenhum serviço, por menos volumoso que seja, quando você já está atolado de trabalho até a ponta do nariz, não lhe trará nenhum reconhecimento de outros. Acabará apenas ganhando a taça do “Engole Sapo”. Trabalhar muito é uma coisa,mas ser soterrado pelo trabalho é outra bem diferente. Se alguém (como seu chefe, por exemplo) quiser lhe empurrar um serviço e você estiver atolado, diga claramente que não tem condições de assumir mais um trabalho,sob o risco de comprometer seriamente o prazo e a qualidade do que você já está fazendo. Sugira outra pessoa e,se mesmo assim seu chefe insistir, faça com que ele assuma a responsabilidade pelos atrasos que advierem nas atividades que você já estava desempenhando.


6. Seja breve ao telefone.Ligações telefônicas constantes atrapalham e atrasam o trabalho. Depois das rápidas gentilezas iniciais vá direto ao assunto, seja breve e objetivo, sem entretanto perder a simpatia. Concluído o diálogo, agradeça e encerre o contato. A menos que você seja relações públicas, vendedor ou algo semelhante, não há motivo para esticar um telefonema. Imunize-se também contra interrupções telefônicas quando estiver concentrado num trabalho importante ou em reunião. Peça à secretária – ou a alguém – para anotar o número e ligue mais tarde.


7. Faça reuniões produtivas.Nada mais fácil do que dinamitar uma reunião. É só introduzir assuntos não agendados, discutir o sexo dos anjos, abordar assuntos irrelevantes e deixar que dois ou três galos de briga monopolizem a reunião e fiquem discutindo entre si. Reuniões eficazes exigem um coordenador (para disciplinar a discussão e também marcar o tempo), assuntos previamente agendados do conhecimento de todos, participação e envolvimento dos participantes e, ao final,cópia para todos das decisões tomadas na reunião, com os compromissos assumidos por cada um (quem são os responsáveis pelas tarefas ou projetos) e as datas de realização.Entre no site www.quebrandobarreiras.com.br e faça o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”, de Cristian H. Godfroy. Você encontrará ali um teste de liderança e muitas “dicas” sobre o assunto.


8. Evite o perfeccionismo.“O perfeito é inimigo do ótimo”, diz o ditado. A perfeição é desejável, mas raramente necessaria. Isso parece estar acima do nível de compreensão do perfeccionista, o qual acha que tudo – de um simples bocejo à mais avançada astronave – deve ser impecável. Nada pode ter andamento sem antes passar pelo seu neurótico controle de qualidade – relatórios, projetos, digitação, cartão-ponto, limpeza, etc -, e assim decisões importantes e essenciais deixam de ser tomadas, porque o “deus-da-perfeição”,excessivamente comprometido com a importância das picuinhas desnecessárias, não consegue ver as oportunidades passando ao lado. Se o ótimo já está ótimo, deixe o rio continuar fluindo, e não o impeça. Quase sempre o perfeito custa tempo, dinheiro e esforço que não compensam o trabalho. O perfeito só deve ser buscado quando for realmente imprescindível.


9. Saiba como usar sua energia trabalhando a seu favor. Todos temos um “relógio biológico” que regula nosso fluxo de energia no decorrer das 24 horas do dia. Pesquisas científicas comprovaram que nossa capacidade de raciocínio, criati-vidade e tônus muscular atingem seu auge entre oito e onze horas da manhã. Esse ritmo diminui quase pela metade no período da tarde e à noite não chega a 20%. Nada melhor então do que remar a favor da maré. Pela manhã, sempre que possível, execute atividades nobres, que exijam clareza de raciocínio, dedique-se a um projeto importante, faça reuniões produtivas (e rápidas), estabeleça contatos essenciais etc.À tarde, de preferência, dedique-se mais a rotinas e trabalhos corriqueiros.

Agora, se você gosta de testar seus limites de atleta olímpico, então na hora do almoço faça sempre refeições substanciais, com muita comida gordurosa e regada a muito vinho ou cerveja e, em seguida, vá a uma reunião importante ou desenvolva um trabalho que exija concentração e veja os resultados. Entretanto, se você não for “aquele” atleta, nem quiser testar seus limites, então almoce com frugalidade e evite bebidas alcoólicas.Você continuará produtivo no período da tarde e com disposição até para algum trabalho à noite, se precisar. Reserve, de preferência, o fim de semana para colocar em dia suas necessidades gastronômicas e etílicas, se sentir essa necessidade.


10. Organize-se.Os sintomas da desorganização são: deixar tarefas inacabadas, fazer várias coisas ao mesmo tempo, incapacidade de concentração, adiamentos constantes, não programar suas ativida-des. Existem tarefas que exigem dias, semanas ou meses de trabalho, e muitas vezes não temos condições de alocar períodos de tempo sem que haja várias interrupções. Use então a “técnica da mortadela”. Quem se propuser a comer uma mortadela de dois quilos de uma só vez é sério candidato a uma inesquecível indigestão. Mas, se ela for fatiada e consumida aos poucos, depois de alguns dias, não existirá mais nenhum pedaço dela. O mesmo se dá com tarefas trabalhosas e difíceis. Divida-as em porções menores e depois complete-as passo a passo. Neste caso é essencial estabelecer prazos e dividir o trabalho em etapas, completando um segmento de cada vez. Assim, você se sentirá gratificado ao perce-ber que já completou uma parte do projeto e estará motivado para iniciar a próxima etapa.


11.Saiba o que fazer com os papéis (vale também para e-mails).Se você coleciona papéis em cima da mesa ou entope as gavetas com eles e sente-se incomodado com isso, então utilize estas alternativas:


a. Jogar Fora. Pergunte-se:“Qual a pior coisa que poderia acontecer se eu jogasse esse papel no lixo (ou deletasse)?” Se a resposta for “nada”, então jogue no lixo (ou delete) sem o menor constrangimento.Exemplos de papéis descartáveis: intermináveis folhetos de propaganda, folders de seminários e conferências a que não irá assistir, notícias obsoletas, informações que não são de seu interesse.


b. Transferir. Transfira os papéis (ou e-mails) que não são de sua alçada ou do seu interesse ao chefe, colega ou subordinado etc. e que poderão ser de utilidade a eles.


c. Agir. Se tiver que tomar alguma atitude em relação a algum papel (ou e-mail),tome logo,contanto que não interfira nas suas prioridades, a menos que seja algo mais importante do que essas prioridades. Se você mesmo não puder executar as tarefas, então delegue-as a alguém.


d. Arquivar. Se o papel (ou e-mail) tiver alguma utilidade futura, arquive-o. Assim poderá recuperar o documento futuramente quando necessitar dele.



12. Pratique a relação 80/20.Já no final do século XIX, o economista italiano Vilfredo Pareto afirmava: 80% das riquezas do mundo são produzidas por 20% das nações; 20% das riquezas restantes são produzidas por 80% das nações. Essa relação vale também para a administração: 80% que de importante você produz num dia vem de 20% de suas atividades; enquanto que 20% da produção de um dia vem de 80% de outros trabalhos. Descubra quais os 20% do seu trabalho diário (isto é, o que é realmente essencial em seu trabalho) que lhe dão 80% de produtividade. Descubra também quais as picuinhas, rotinas e atividades que tomam 80% do seu tempo e que lhe trazem apenas 20% de produtividade. Descarte-as quanto antes, pois elas o estão fazendo cair na armadilha da improdutividade, camuflada sob a forma de muito trabalho. É bom lembrar que os “super” bem-sucedidos raramente trabalham tanto quanto os meramente bem-sucedidos: é que eles trabalham de um jeito mais inteligente. Falta de tempo é o eterno álibi dos incompetentes. A alta produtividade é o resultado dos que aprenderam a esgrimir com o fantasma do tempo.


Fonte:portal de marketing

sábado, 7 de fevereiro de 2009

ESPAÇO PSICOLOGIA: Ansiedade

Por Ana Lúcia Pereira

A ansiedade é uma sensação derivada de momentos de preocupação, tensão e apreensão, sentida como antecipação a problemas. Quando esta sensação é experimentada em momentos estressantes, em que as pessoas se vêem frente a situações difíceis e decisões importantes, é considerada normal.
Mas a ansiedade passa a ser considerada um transtorno quando o indivíduo a experimentada de maneira exagerada, relacionada a preocupações excessivas e não realistas com situações que a maioria das outras pessoas enfrentariam com pouca dificuldade. Este transtorno costuma ser duradouro e crônico, ou seja, o paciente sofre com o estado de ansiedade elevado durante anos, com pequenos períodos de melhora.
Com o que não deve ser confundida
1. Com a ansiedade cotidiana, pois quase todos nós nos sentimos ansiosos e tensos em face de situações ameaçadoras ou estressantes, o que é absolutamente natural, pois preocupar-se e ficar ansioso é até mesmo importante para a boa adaptação individual à sociedade e ao ambiente.
2. Com o transtorno do pânico, pois embora alguns dos sintomas da ansiedade generalizada ocorram também no transtorno do pânico, onde os pacientes experimentam estados de ansiedade prolongada entre uma crise e outra, os pacientes de ansiedade generaliza não apresentam crises de pânico e sim estados permanentes e prolongados de desconforto ansioso.
3. Com a fobia social, pois embora esse transtorno tenha a ansiedade como um sintoma significativo, sua principal característica é o isolamento social a que o fóbico social acaba se impondo, o que não ocorre no transtorno de ansiedade generalizada.
Sintomas
O indivíduo que sofre de transtorno de ansiedade generalizada apresenta:
Dificuldade para relaxar;
Sensação de que está no limite do nervosismo;
Tendência a cansar-se com facilidade;
Dificuldade de concentração e freqüentes esquecimentos;
Irritabilidade;
Tensão muscular;
Dificuldade para adormecer ou sono insatisfatório;
Preocupação com a possibilidade de doença grave ou acidente embora não existam indicativos de que essas coisas possam vir a acontecer;
Tendência a assustar-se com facilidade e de forma intensa sem motivos justificáveis;
Em alguns casos podem ocorrer sintomas físicos como: boca seca, mãos ou pés úmidos, enjôos ou diarréia, aumento da freqüência urinária, sudorese excessiva, dificuldade de engolir ou sensação de um bolo na garganta;
Tratamento
O tratamento mais indicado é a combinação de psicoterapia com medicamentos tranqüilizantes e antidepressivos. A terapia cognitivo-comportamental é a que mais vem sendo estudada e apresentado bons resultados.
Algumas frases típicas de indivíduos com níveis cronicamente altos de ansiedade:
o "Freqüentemente fico preocupado com a aceleração dos meus batimentos cardíacos."
o "Pequenos aborrecimentos me atingem e me irritam."
o "Sou muito preocupado e isto me deixa abatido."
o "Freqüentemente tenho crises de completa exaustão e fadiga."
o "Sempre tenho dificuldades para tomar uma decisão."
o "Parece que estou sempre prevendo algo terrível."
o "Sinto-me nervoso e agitado todo tempo."
o "Penso que não sou capaz de enfrentar minhas dificuldades."

Fonte: Site da Psicóloga Ana Lúcia Pereira - http://alppsicologa.hpg.ig.com.br

Valor Agregado

Por Wagner Herrera



Já escrevemos, neste sítio sobre o Capital Intelectual, mas agora queremos discorrer sobre o grande prerrogativa deste capital que é - ‘agregar valor’. O cliente é o objetivo perene da organização privada, posto que lhe confere a sustentabilidade. Os bens ao serem produzidos obtêm um valor de mercado resultado de todo esforço para produzi-lo acrescido do lucro, valor este que denominaríamos preço ou “valor de prateleira”.

Porém o valor que realmente importa é o valor na percepção do cliente, pois segundo Shultz et al. (1994, p. 25) “para o consumidor, a percepção é a verdade. A percepção pode não estar correta, mas é o que ele conhece, e o que ele conhece é tudo o que ele precisa conhecer”. O preço do produto ou serviço se traduz no custo para o cliente, sendo via de regra, imposto pela concorrência do mercado, daí que a pagar um preço padronizado ele irá preferir um bem que tenha maior valor agregado!

Aqui lanço mão de uma frase de Tom Coelho : “A empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende”. Identificar um desejo subliminar é descobrir a percepção.

Agregar valor, então, é um atributo que buscamos na percepção do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por este atributo intangível sobre o “preço de prateleira”. O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem através da disponibilização segundo interesses do cliente, na forma de atendimento, nas facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos serviços pós-venda (garantia, assistência...), enfim, um conjunto de atitudes e ações que somente o Capital Intelectual promove.

O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o benefício X preço em comparação com um bem disponível na concorrência, É atributo de qualidade (não tangível) somado, adicionado, enfim agregado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado).

Temos visto inúmeras estratégias no segmento comercial que promovem a vantagem competitiva mas que não agregam valor. Hoje, grande parte do comércio vende crédito e isto padroniza o mercado! Porém os magazines que oferecem entregas mais rápidas e outros serviços pós-venda estão agregando valor aos produtos através de serviços diferenciados.

Algumas indústrias do segmento automobilístico, por exemplo, lançam automóveis no primeiro trimestre do ano já com modelo do ano seguinte. Se isto agregasse valor, somente elas venderiam, mas isto não ocorre pois a marca e a imagem do fornecedor pesam na decisão! Isto é valor agregado.

Há que se analisar o nicho de mercado no qual atuamos, posto que para uma fatia de clientes que compram preço ou facilidades pouco adianta agregar valor, uma estratégia de custos será suficiente para conquistá-los. O mesmo não se dá com a estratégia de diferenciação, pois para um outro nicho de consumidores a etiqueta (marca) valoriza em muito o produto.

Ouço freqüentemente na mídia que produtores de comodities (produtos primários de origem animal, agrícola ou mineral) têm ganhos superiores quando agregam valor aos mesmos! Beneficiamento não é agregar valor e sim transformá-los em outros produtos, industrializá-los! Não existe comparação entre a laranja e o suco, são produtos diferentes. Agora, se o agricultor, por exemplo implementa o turismo rural em sua propriedade, ai sim estaria agregando valor aos seus produtos!

Os processos responsáveis pela agregação de valor são preponderantemente, os processos de negociação e serviços;

- Processos de negociação que ocorrem na área de Vendas, como atendimento, flexibilidade (facilitações), posicionamento, garantias, ambiente agradável (p/ atendimento interno)

- Processos de distribuição: responsabilidade da área de logística na disponibilização dos bens segundo os quesitos contratados;

- Processos de pós-venda: assistência técnica (instalação, orientações, conserto, reposições), ouvidoria (sist. 0800),

- Processos de produção: quando pelos atributos e qualidade (conformidade) dos bens ofertados diferenciam a marca e a imagem da empresa.

Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização ante seus concorrentes na percepção do cliente, valores que fornecem a excelência ao que é disponibilizado pela empresa no atendimento do cliente e que influenciam sua percepção de valor.

Este é o meu entendimento do conceito. Peço que os leitores reflitam sobre o porquê de suas preferências por certos produtos ou serviços em detrimento de outros similares no mercado.

Wagner Herrera é consultor com formação em Ciência da Computação e Engenharia de Produção pela Universidade Mackenzie e graduando em Administração Estratégica (lato sensu) na Faculdade Camões (CEDAEM) - Curitiba – PR; e cursos na área de Planejamento Organizacional. - wagherrera@yahoo.com.br


Fonte:www.portaldomarketing.com.br

quinta-feira, 5 de fevereiro de 2009

VENDA DIRETA: o que é?

A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

Hoje atinge dimensões globais. Praticada sob formas distintas - pessoa a pessoa, "Party Plan", catálogos - presente em todo o mundo e envolvendo os mais diversos setores da economia - de produtos de limpeza a automóveis -, a Venda Direta se destaca, entre outros fatores, por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente.
Para as empresas, representa um canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica, capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais.
Para o revendedor é uma alternativa ao emprego tradicional, que possibilita trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer como pessoa e como profissional.
Para o consumidor, a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional.
Para a sociedade, é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, pois oferece oportunidade de complementação da renda familiar e de trabalho para as minorias.
Segundo a WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations), que representa as maiores empresas mundiais do segmento através de suas associações nacionais, o volume de negócios de venda direta no mundo foi de US$ 97 bilhões em 2004 e envolve 55 milhões de vendedores em 60 países.
No Brasil, 1,5 milhão de vendedores diretos movimentaram US$ 3,9 bilhões em 2004, colocando o país na quarta posição mundial. Fundada em 1978, a World Federation of Direct Selling Associations é uma organização voluntária, não governamental, que representa globalmente a indústria de venda direta.
Fonte:ABEVD

domingo, 1 de fevereiro de 2009

VALE A LIÇÃO!



    Vale a Dica 
Por: Jorge Luiz Hermínio da Silva

Tem certos exemplo que vale a pena seguir é o caso do personagem interpretado pelo ator will Smith no filme "A Procura da Felicidade", que é uma lição de vida baseado em fatos reais.

O filme trás a trajetória de um cidadão americano que passa por situações complicadas, junto com o seu filho, mais a persistência dele deságua num final fabuloso e encorajador.

Uma lição de vida que temos na medida do possível que dar uma olhada boa neste filme ou seja assisti-lo do inicio ao fim, tenho certeza que você vai gostar e muito, então prepare a pipoca e bom filme, e tem mais que você aprenda a lição, é preciso acreditar no sonho e no Ideal.