A Incerteza e o Sucesso

Por Silvio Celestino

Os caminhos que trilhamos para chegarmos ao sucesso são incertos. As transformações que ocorrem a todo instante no mundo tornam nossos planejamentos por vezes tolos ou aquém da realidade. Por exemplo, não há no plano de carreira de um profissional do agronegócio algo como “em 2005 o Brasil cairá numa crise política que jogará incertezas no setor agropecuário”. Ou, no plano de um executivo de uma empresa européia um item dizendo “em 2005 os distúrbios na França decorrentes da tensão social se alastrarão por toda a Europa, desestabilizando a União Européia”. Se quisermos de fato estarmos abertos para a realidade, temos de encará-la como se apresenta: incerta !A menos que a pessoa esteja consciente de que este é o elemento principal a ser considerado em seus planos, jamais se preparará adequadamente para sua vida profissional ou pessoal. O que ocorre se num golpe de sorte você ganha na loteria ? Ou aparece uma oportunidade de ouro que alavanca decisivamente sua posição profissional e financeira ? É evidente que há histórias de fracassos inacreditáveis que se sucederam após estes momentos de grande sorte mas, em geral, o preparo que você precisa para quando as boas coisas acontecem é mínimo – parece que em nosso gene fomos feitos para lidar com elas.

Você deve apenas estar atento para avaliar rapidamente quais habilidades não possui e adquirí-las o mais rápido possível enquanto usufrui de sua nova e boa condição. Em geral essas competências estão nas áreas de alfabetização financeira e preparo psicológico.

Afinal, sucesso não traz felicidade, apenas permite a você chorar em Roma, Paris, Milão, Nova York...Mas... e quando as más coisas acontecem ? Por exemplo: você se prepara para ser um dos principais executivos de uma multinacional e no meio de sua trajetória a empresa vai à falência. Ou é adquirida por outra onde se depara com alguém que está exatamente na mesma direção que a sua, com a diferença de que ele é conhecido pelo novo CEO da companhia, aquele que substituiu o que conhecia você. E estes nem são os problemas mais graves que podem ocorrer.

A história fica séria quando você tem de encarar a morte ou a grave enfermidade de um ente querido – pai, mãe, cônjuge, namorada ou grande amigo, por exemplo. Ou então quando você mesmo é acometido de uma grave enfermidade que joga seus planos para o segundo lugar, enquanto você se preocupa com algo “um pouco” mais importante: manter-se vivo !Nestes momentos o conhecimento não é o elemento que conta, pois mesmo que saiba que deva se manter em paz para enfrentá-los, “manter-se em paz” é o problema. Saber é diferente de fazer. Somente fazer é fazer ! Como “manter-se em paz” quando as coisas ruins estão acontecendo ? Ou quando o período de adversidades parece infindável ? Nestes instantes você percebe que seu equilíbrio é mais complexo do que imagina. Muitos se perguntam: quais são os pilares que me sustentam ? Pilares emocionais, psicológicos, financeiros, profissionais, físicos, espirituais, ontológicos, entre outros, seria a resposta. Entretanto, se fôssemos o teto de um grande edifício, então poderíamos escolher vigas que suportariam a ausência ou a deficiência de outras.

Muitas pessoas se vêem deste modo. Ou seja, dizem algo como: “Minha vida profissional não vai bem, mas pelo menos estou casada”. Ou ainda afirmam: “Meu casamento não vai bem, mas pelo menos estou trabalhando numa grande empresa e ganhando muito dinheiro”. E assim se mantêm até que as más coisas acontecem.São nestes instantes que percebemos que não somos um equilíbrio estático, mas dinâmico. Isto é, não há pilares que possam substituir outros.

Pelo simples motivo que não há pilares. Não somos um teto, somos mais parecidos com a roda de uma bicicleta. Sendo assim, nossas dimensões devem ser vistas como os aros desta roda. Ao girá-la, como o movimento da vida, não importa qual aro está quebrado, tudo irá trepidar quando for o momento dele sustentar o peso da bicicleta – a sua vida.

Do mesmo modo que não adiantaria reforçar os demais aros se um deles estivesse quebrado em uma roda, não faz sentido trabalhar mais se o seu problema é de relacionamento com a pessoa amada. Ou exercitar-se mais quando seu problema é de caráter espiritual. Somente o conserto do aro que está quebrado é que fará a bicicleta parar de trepidar.

Quanto mais se interessar em conhecer todos estes aros e como fazer para desenvolvê-los de forma integrada, mais irá levar-se para um caminho que o conduz à serenidade em todos os momentos, bons ou não. Deste modo estará se preparando para a incerteza. O desenvolvimento da consciência de suas várias dimensões, a observação de que você faz parte de uma unidade maior chamada Humanidade é que o fará estar preparado para escrever seus planos mas estar atento para adaptá-los sempre que o inesperado ocorrer.

E quando ele vier poderá continuar a andar em sua bicicleta, com a mesma elegância e dignidade dos bons momentos.

PENSANDO BEM: A Eficiência da Publicidade

PENSANDO BEM: A Eficiência da Publicidade

Por:Jorge Luiz Hermínio da Silva



O papel da publicidade no nosso dia a dia tem lá sua grande importância. O que não se pode achar é que tudo se resolve pela publicidade, isso sim é muito falso, mentiroso.

Temos uma gama enorme de motivos que fazem uma empresa ser uma grande empresa, é a administração, o almoxarifado, a limpeza, a produção, o marketing empregado nos produtos, a compra da matéria prima, a venda do produto final e a entrega.

Tudo é um conjunto de ações que fazem o sucesso ou a falência de uma empresa.

Claro entra por fim a eficiência da publicidade quando bem trabalhada com uma agência que conhece primeiro o mercado e em seguida o cliente, um bom jingle, um spot que mostre o produto, um bom material gráfico e ate um bom filme para exibição na TV em horários de audiência evidentemente sinaliza o sucesso do produto junto ao seu público consumidor, isso tudo sem antes esquecer a pesquisa de mercado que é a bússola da campanha, a eficiência da publicidade depende da eficiência da equipe, ou seja, da agência.  É isso ai um abraço,

Gestão do Tempo

Por Ernesto Artur Berg

1. Estabeleça os objetivos com clareza.Tenha estabelecido bem claro para você o que pretende atingir de mais importante em dois ou três meses ou nas próximas semanas. Anote essas metas com destaque numa folha de papel e deixe-as sempre bem à vista. Isso fará com que não esqueça de suas metas. Lembre-se: barco sem rumo não chega a porto algum.

2. Faça uma lista diária e priorize as atividades. Isto é tão básico quanto o Manual de Primeiros Socorros. Relacione diariamente, numa folha de papel ou em sua agenda (pode ser notebook, também), todas as atividades a serem cumpridas nesse dia e estabeleça prioridades começando sempre pelas mais importantes. Assim poderá monitorar o andamento dos trabalhos, em vez de perder tempo com picuinhas que engolem o seu tempo, deixando-o dopado, mas sem nada renderem de efetivo.Uma folha de planejamento diário será de muita utilidade para sua definição de prioridades, tanto de atividades a serem executadas quanto de telefonemas a serem feitos.

3. Delegue.Passe a bola aos seus subordinados, começando pelas rotinas e procedimentos operacionais.Depois, se puder, delegue também atividades e trabalhos de maior responsabilidade, desde que a pessoa esteja apta para assumir a tarefa. Caso contrário, treine-a. Delegando você estará livre para vôos mais altos e fazer coisas mais nobres. Esse assunto (delegação) será abordado numa newsletter futura

4. Saiba tomar decisões.Não existe carteirinha de chefe que o salve de tomar, algumas vezes, decisões erradas. Uma decisão errada é, quase sempre, melhor do que não tomar nenhuma decisão. Mas abusar do erro é pior do que não tomar nenhuma decisão. Tente identificar as causas do problema mediante as clássicas perguntas:O Quê?, Quando?, Por Quê?, Onde?,Quem?, Quanto?. Isolado o problema e descobertas as causas, tome a decisão. Se estiver em dúvida quanto à melhor decisão , pergunte às pessoas que já enfrentaram o problema como o resolveram. Pesquise também em livros, ou reúna seus subordinados e peça-lhes sugestões.Uma boa idéia é também procurar um especialista no assunto.

5. Saiba dizer NÃO.Não recusar nenhum serviço, por menos volumoso que seja, quando você já está atolado de trabalho até a ponta do nariz, não lhe trará nenhum reconhecimento de outros. Acabará apenas ganhando a taça do “Engole Sapo”. Trabalhar muito é uma coisa,mas ser soterrado pelo trabalho é outra bem diferente. Se alguém (como seu chefe, por exemplo) quiser lhe empurrar um serviço e você estiver atolado, diga claramente que não tem condições de assumir mais um trabalho,sob o risco de comprometer seriamente o prazo e a qualidade do que você já está fazendo. Sugira outra pessoa e,se mesmo assim seu chefe insistir, faça com que ele assuma a responsabilidade pelos atrasos que advierem nas atividades que você já estava desempenhando.

6. Seja breve ao telefone.Ligações telefônicas constantes atrapalham e atrasam o trabalho. Depois das rápidas gentilezas iniciais vá direto ao assunto, seja breve e objetivo, sem entretanto perder a simpatia. Concluído o diálogo, agradeça e encerre o contato. A menos que você seja relações públicas, vendedor ou algo semelhante, não há motivo para esticar um telefonema. Imunize-se também contra interrupções telefônicas quando estiver concentrado num trabalho importante ou em reunião. Peça à secretária – ou a alguém – para anotar o número e ligue mais tarde.

7. Faça reuniões produtivas.Nada mais fácil do que dinamitar uma reunião. É só introduzir assuntos não agendados, discutir o sexo dos anjos, abordar assuntos irrelevantes e deixar que dois ou três galos de briga monopolizem a reunião e fiquem discutindo entre si. Reuniões eficazes exigem um coordenador (para disciplinar a discussão e também marcar o tempo), assuntos previamente agendados do conhecimento de todos, participação e envolvimento dos participantes e, ao final,cópia para todos das decisões tomadas na reunião, com os compromissos assumidos por cada um (quem são os responsáveis pelas tarefas ou projetos) e as datas de realização.Entre no site www.quebrandobarreiras.com.br e faça o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”, de Cristian H. Godfroy. Você encontrará ali um teste de liderança e muitas “dicas” sobre o assunto.

8. Evite o perfeccionismo.“O perfeito é inimigo do ótimo”, diz o ditado. A perfeição é desejável, mas raramente necessaria. Isso parece estar acima do nível de compreensão do perfeccionista, o qual acha que tudo – de um simples bocejo à mais avançada astronave – deve ser impecável. Nada pode ter andamento sem antes passar pelo seu neurótico controle de qualidade – relatórios, projetos, digitação, cartão-ponto, limpeza, etc -, e assim decisões importantes e essenciais deixam de ser tomadas, porque o “deus-da-perfeição”,excessivamente comprometido com a importância das picuinhas desnecessárias, não consegue ver as oportunidades passando ao lado. Se o ótimo já está ótimo, deixe o rio continuar fluindo, e não o impeça. Quase sempre o perfeito custa tempo, dinheiro e esforço que não compensam o trabalho. O perfeito só deve ser buscado quando for realmente imprescindível.

9. Saiba como usar sua energia trabalhando a seu favor. Todos temos um “relógio biológico” que regula nosso fluxo de energia no decorrer das 24 horas do dia. Pesquisas científicas comprovaram que nossa capacidade de raciocínio, criati-vidade e tônus muscular atingem seu auge entre oito e onze horas da manhã. Esse ritmo diminui quase pela metade no período da tarde e à noite não chega a 20%. Nada melhor então do que remar a favor da maré. Pela manhã, sempre que possível, execute atividades nobres, que exijam clareza de raciocínio, dedique-se a um projeto importante, faça reuniões produtivas (e rápidas), estabeleça contatos essenciais etc.À tarde, de preferência, dedique-se mais a rotinas e trabalhos corriqueiros. Agora, se você gosta de testar seus limites de atleta olímpico, então na hora do almoço faça sempre refeições substanciais, com muita comida gordurosa e regada a muito vinho ou cerveja e, em seguida, vá a uma reunião importante ou desenvolva um trabalho que exija concentração e veja os resultados. Entretanto, se você não for “aquele” atleta, nem quiser testar seus limites, então almoce com frugalidade e evite bebidas alcoólicas.Você continuará produtivo no período da tarde e com disposição até para algum trabalho à noite, se precisar. Reserve, de preferência, o fim de semana para colocar em dia suas necessidades gastronômicas e etílicas, se sentir essa necessidade.

10. Organize-se.Os sintomas da desorganização são: deixar tarefas inacabadas, fazer várias coisas ao mesmo tempo, incapacidade de concentração, adiamentos constantes, não programar suas ativida-des. Existem tarefas que exigem dias, semanas ou meses de trabalho, e muitas vezes não temos condições de alocar períodos de tempo sem que haja várias interrupções. Use então a “técnica da mortadela”. Quem se propuser a comer uma mortadela de dois quilos de uma só vez é sério candidato a uma inesquecível indigestão. Mas, se ela for fatiada e consumida aos poucos, depois de alguns dias, não existirá mais nenhum pedaço dela. O mesmo se dá com tarefas trabalhosas e difíceis. Divida-as em porções menores e depois complete-as passo a passo. Neste caso é essencial estabelecer prazos e dividir o trabalho em etapas, completando um segmento de cada vez. Assim, você se sentirá gratificado ao perce-ber que já completou uma parte do projeto e estará motivado para iniciar a próxima etapa.

11.Saiba o que fazer com os papéis (vale também para e-mails).Se você coleciona papéis em cima da mesa ou entope as gavetas com eles e sente-se incomodado com isso, então utilize estas alternativas: a. Jogar Fora. Pergunte-se:“Qual a pior coisa que poderia acontecer se eu jogasse esse papel no lixo (ou deletasse)?” Se a resposta for “nada”, então jogue no lixo (ou delete) sem o menor constrangimento.Exemplos de papéis descartáveis: intermináveis folhetos de propaganda, folders de seminários e conferências a que não irá assistir, notícias obsoletas, informações que não são de seu interesse.b. Transferir. Transfira os papéis (ou e-mails) que não são de sua alçada ou do seu interesse ao chefe, colega ou subordinado etc. e que poderão ser de utilidade a eles.c. Agir. Se tiver que tomar alguma atitude em relação a algum papel (ou e-mail),tome logo,contanto que não interfira nas suas prioridades, a menos que seja algo mais importante do que essas prioridades. Se você mesmo não puder executar as tarefas, então delegue-as a alguém. d. Arquivar. Se o papel (ou e-mail) tiver alguma utilidade futura, arquive-o. Assim poderá recuperar o documento futuramente quando necessitar dele. Não esqueça de entrar no site www.quebrandobarreiras.com.br e de fazer o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”.

12. Pratique a relação 80/20.Já no final do século XIX, o economista italiano Vilfredo Pareto afirmava: 80% das riquezas do mundo são produzidas por 20% das nações; 20% das riquezas restantes são produzidas por 80% das nações. Essa relação vale também para a administração: 80% que de importante você produz num dia vem de 20% de suas atividades; enquanto que 20% da produção de um dia vem de 80% de outros trabalhos. Descubra quais os 20% do seu trabalho diário (isto é, o que é realmente essencial em seu trabalho) que lhe dão 80% de produtividade. Descubra também quais as picuinhas, rotinas e atividades que tomam 80% do seu tempo e que lhe trazem apenas 20% de produtividade. Descarte-as quanto antes, pois elas o estão fazendo cair na armadilha da improdutividade, camuflada sob a forma de muito trabalho. É bom lembrar que os “super” bem-sucedidos raramente trabalham tanto quanto os meramente bem-sucedidos: é que eles trabalham de um jeito mais inteligente. Falta de tempo é o eterno álibi dos incompetentes. A alta produtividade é o resultado dos que aprenderam a esgrimir com o fantasma do tempo.

O Futuro de Seu Negócio - Empresas Familiares

Por Henrique Montserrat Fernandez

Haverá um momento na vida de sua empresa, quando esta estiver consolidada (ou esteja passando por dificuldades), em que você terá de tomar uma decisão.

Como um filho que chega à maioridade, ela precisará tomar um “rumo na vida” a fim de poder prosperar. Grande parte das empresas brasileiras, incluindo grupos enormes como Odebrecht e Votorantim, foram fundadas por familiares entre si e várias permanecem assim até hoje. A maioria das pequenas e médias empresas também. Ser uma empresa familiar não é pejorativo, porém, muitas vezes é perigoso.

Mesmo quando a formação empresarial dos sócios é consistente, podem ocorrer situações que afetem negativamente a sobrevivência do negócio.

Segundo o professor Robert G. Donnelley, à época na Harvard Business School, em seu clássico artigo A Empresa Familiar, as seguintes “fraquezas da administração familiar”, são as mais comuns: -- Conflitos entre os interesses da família e os da empresa como um todo: interesses dos membros da família podem trombar com os interesses da empresa e esta poderá ser prejudicada pelas decisões tomadas; --Falta de disciplina, em todos os setores da organização, em relação aos lucros e desempenho: este problema também pode ser comum em empresas com poucos proprietários, mesmo que não sejam familiares.

Ocorre quando é dada muita importância a um determinado assunto, geralmente apreciado pelos sócios (ex.: melhoria exagerada da fábrica e dos equipamentos, através da aquisição de maquinários de última geração), sem que haja um retorno proporcional a longo prazo para a companhia; -- Ausência de reação rápida a fim de enfrentar novos desafios do mercado; -- Prevalência do nepotismo, ou seja, “a promoção de parentes não por merecimento, mas devido aos laços de família” (coisa comum também em nossa política), é um grande erro em qualquer organização. Os parentes devem ocupar posições na empresa apenas se estiverem preparados e bem treinados.

A genética não os torna automaticamente aptos para estarem na empresa. Se não forem competentes, causarão menos estrago estando a distância do negócio. O artigo “Empresa familiar! Nada de errado, desde que...” publicado no Jornal Administrador Profissional de setembro de 2002, nos informa que “em todo o Brasil, existem cerca de 4 milhões de negócios familiares, a maioria na segunda geração. Estima-se que de cada 100, 30 chegam à segunda geração e apenas cinco à terceira.” Esses índices de sobrevivência são assustadores. *** Outro fator que ocasiona a quebra ou necessidade de venda de vários negócios familiares diz respeito à questão da sucessão.

É comum os herdeiros do fundador brigarem pelo controle da companhia, enquanto os concorrentes avançam pelas laterais. Casos de herdeiros incompetentes ou mal preparados, que destruíram o legado do fundador, também há vários. Para evitar essas ocorrências, os proprietários das empresas familiares devem planejar com antecedência todo o processo de mudança do controle para a geração seguinte.

Essencialmente, esse planejamento engloba questões presentes no direito tributário, societário e de família. Há várias metodologias que podem ser aplicadas, entre as quais profissionalizar a gestão da empresa através de diretores e gerentes contratados, por exemplo, enquanto o “conselho”, formado pelos sócios membros da família, cuida de questões não operacionais. Para o administrador contratado ficará também a “batata quente” de definir o papel da família na condução do negócio. No artigo citado anteriormente, do jornal Administrador Profissional, é dado o conselho: “o ideal é redigir as leis que norteiam as ações deste conselho, como critérios para a entrada de familiares na organização, benefícios e remuneração.” O paternalismo encontrado nessas organizações é outro grande entrave.

Os donos não estão acostumados a serem contrariados e vivem cercados por funcionários que estão doutrinados a seguir qualquer ordem sua, por mais equivocada que seja. Se você é um desses tipos de empresário, trate de mudar rapidamente. Tenha em mente que você não é o Senhor Supremo. A onisciência não existe para ninguém e, se quiser que sua empresa sobreviva, você terá de adaptar-se aos modelos participativos de gestão. É o melhor remédio. Na matéria “Empresa familiar busca apoio jurídico”, de Clarissa Furtado, publicada na Gazeta Mercantil de 09/07/02, são mencionadas outras possibilidades de efetuar a sucessão sem causar muita dor à empresa e à família: -- criação de holdings para cada um dos grupos familiares, onde todos os membros da holding (empresa que mantém o controle sobre outras empresas) são obrigados a votar em bloco nas decisões relativas à empresa principal; -- o patriarca, dono da empresa, pode optar por doar, ainda em vida, a propriedade aos seus descendentes, ficando com o usufruto da empresa. Entretanto, sejam quais forem os métodos escolhidos para a sucessão, recorra sempre a um consultor jurídico, a fim de conhecer os detalhes e a evitar preocupações futuras com essa questão.

Como vencer a concorrência

Por Tom Coelho

Contaram-me que os peixes não se importam de serem pescados, pois têm o sangue frio e não sentem dor. Mas não foi um peixe que me contou isso.(Heywood Broun)

Não sejamos hipócritas.

Esta estória de que concorrência é saudável porque estimula o desenvolvimento e combate o imobilismo é filosoficamente bela, mas não retrata a realidade.Frédéric Bastiat, economista francês do século XIX e grande defensor do livre comércio, dizia: Destruir a concorrência é matar a inteligência. Pois então que morra, neste caso, a inteligência! Qualquer empresário ou gestor há de concordar que concorrência boa, é concorrência morta.

É por isso que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições, com a formação de grandes grupos econômicos.

Tome-se como exemplo o setor bancário. Chama menos atenção a redução do número de instituições financeiras, o que não seria uma medida estatisticamente adequada, mas a concentração do patrimônio líquido, dos depósitos e do crédito entre os quinze maiores bancos do país.As grandes companhias buscam o caminho dos ganhos de escala e da redução de custos operacionais, princípios econômicos legados da Era Industrial. É uma forma de debelar a concorrência absorvendo-a (aquisição) ou aliando-se a ela (fusão). Mas fica a pergunta: e quanto às pequenas empresas?Firmas de pequeno e médio porte têm uma natural vocação autofágica. Em outras palavras, digladiam-se por um pedaço de osso como se fosse carne de primeira. Chegam até mesmo a praticar dumping (vender abaixo do preço de custo) para evitar que o vizinho ganhe o pedido.

Cooperativismo e associativismo são palavras ausentes do vocabulário e do dicionário da maioria dos empresários. É uma questão cultural alicerçada num modelo mental ultrapassado: cada um que cuide de seu terreiro.Houve uma época em que bastava produzir o que fosse para surgir um comprador. Outro economista francês, este no final do século XVIII, Jean-Baptiste Say, cunhou uma lei de mercado que dizia: Toda oferta cria sua própria demanda. Sua assertiva teve vida longa, a ponto de Henry Ford declarar no auge da produção de seu veículo Modelo T: "Você pode ter o carro da cor que quiser, contanto que ele seja preto".Mas os tempos áureos sucumbiram em 1929 com a Grande Depressão.

O impacto econômico foi tamanho que, nos Estados Unidos, a taxa de desemprego saltou de 9% para 25% em apenas três anos.Hoje vivemos um período de comoditização ampla, geral e irrestrita. Os produtos são todos muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha. O sofrimento é ainda maior no comércio que na indústria. Basta caminhar em São Paulo, por exemplo, pela Teodoro Sampaio dos instrumentos musicais, a Consolação dos lustres, a Santa Ifigênia dos eletrônicos ou simplesmente as praças de alimentação de qualquer shopping center para sentir na pele e na veia a ferocidade da concorrência.

O que fazer?

1. Cuide do visual.
O jogo começa na aparência que conduz à sedução. É o marketing de percepção. Você precisa captar a atenção do cliente para que ele escolha, entre as inúmeras alternativas, o seu ponto. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome do estabelecimento. Os trajes dos atendentes, a pintura das paredes, a limpeza do piso, o índice de luminosidade, a organização dos produtos expostos e a facilidade de acesso a eles. Perceba que as mesmas regras aplicam-se a uma loja virtual. Neste caso, falamos de um site de fácil navegação, com diagramação e cores agradáveis, ágil na transição de páginas, amigável na busca por produtos.

2. Treine seu pessoal.
Considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação é o da prestação de serviços. A palavra de ordem agora é atendimento. Não apenas um atendimento bom, mas sim um excepcional, prestado por uma força de vendas que antes de tudo conhece em profundidade o que está ofertando. É a chamada venda consultiva que compreende necessidades, orienta sobre tipos e modelos, instrui com foco na adequação e assiste através do pós-venda promovendo a fidelização.

3. Tenha o produto disponível.
Parece óbvio, mas esta é uma das grandes falhas de gerenciamento no ponto de venda. Imagine ter atraído o consumidor para sua loja e tê-lo presenteado com um atendimento exemplar. Após analisar todas as possibilidades ele escolhe um produto que está esgotado. Era o modelo perfeito de calçado, mas não na cor desejada. Era o prato ideal para o almoço, mas sem o molho preferido. Você terá o desprazer de ver seu cliente, igualmente frustrado, sair pela porta afora de mãos vazias mas agora seguro do que pretende comprar, evidentemente em seu concorrente. Portanto, mantenha um estoque de segurança. E se você não dispõe de espaço ou capital para tê-lo, é preferível reduzir a gama de produtos oferecidos ou especializar-se em um grupo específico. Se você não é o primeiro e nem o maior, seja o melhor no que se propõe a fazer.

4. Crie diferenciais.
Além do excelente atendimento, seja criativo nos detalhes e tenha a inovação como lema. Promova campanhas e concursos, crie bônus por fidelidade, escute e surpreenda seus clientes com novas soluções integradas. Propicie condições variadas de pagamento estabelecendo, por exemplo, parceria com instituições financeiras. Vivemos uma onda de crédito abundante e facilitado, ainda que caro, mas que permite adquirir bens para pagamento em longo prazo mediante suaves prestações mensais. Você não precisa assumir o ônus dos riscos do financiamento. Não é este o seu negócio. Mas uma financeira fará este papel com todo prazer.

5. Diga não à guerra de preços.
Venda benefícios associados aos produtos, desviando o foco do preço. A regra é vender valor e não preço. Por isso a importância do atendimento, inclusive no pós-venda, além da oferta de acessórios, de assistência técnica permanente e de condições diferenciadas de pagamento, conforme já mencionado.

6. Em guerra deflagrada, lute para ganhar.
Jamais se esqueça de que você está em guerra permanente com seus concorrentes. Esteja, pois, preparado. Conheça bem, e de perto, seus concorrentes. Visite-os ou coloque alguém para visitá-los. Telefone para monitorar a qualidade do atendimento. Pesquise preços. Descubra seus pontos fortes e os copie. Descubra seus pontos fracos e guarde as cartas na manga. Contrate seus melhores funcionários. E, fundamentalmente, inove. Torne-se único a ponto de tornar a concorrência irrelevante. Mas lembre-se: eles podem estar fazendo exatamente o mesmo em relação a você.

Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE-Fiesp.

DICAS DE COMO FALAR BEM

Falar é a única forma que temos, para vivermos em sociedade e a verdade, é que não falamos bem porque não cuidamos de detalhes e que são simples e necéssarios: respiração,leitura e postura. Entre os três a respiração é de fundamental importancia, pois na realidade não sabemos respirar e temos que aprender para falarmos melhor, abaixo segue algumas dicas, é só colocar em prática de verdade no dia á dia, e você vai perceber os resultados e com certeza bons resultados.

*RESPIRAÇÃO

Todos nós sabemos respirar. Ao sairmos do ventre materno somos instintivamente ensinados a fazer uso do nosso aparelho respiratório. Respirar é algo que fazemos sem maiores preocupações, o processo é assimilado naturalmente, no entanto, a respiração do locutor, cantor, orador, ou qualquer pessoa que faça uso profissional da voz é mais do que inspirar ar e expirar gás carbônico.

*LEITURA

Leitura, leitura, leitura, todos os dias, em todo o tempo livre. Durante a leitura separe, pelo menos, 15 minutos para fazê-la em voz alta. Diversifique bastante, leia jornais, poesias, textos publicitários, narrativas, historinhas de crianças etc.
Não leia apenas para praticar dicção e respiração, leia para adquirir cultura, estar atualizado, bem informado. A leitura enriquece o vocabulário e a prática da leitura diária é essencial na formação de um profissional de comunicação.

*POSTURA

De acordo com Hermeto Pascoal, um dos músicos brasileiros mais respeitados, nosso corpo é o instrumento musical mais completo do mundo. Quando falamos, fazemos uso deste instrumento que, como qualquer outro, deve estar bem afinado e em perfeitas condições de uso.
Um mal estar, uma doença, distúrbios nervosos, problemas emocionais, ou dor em qualquer parte do seu corpo, ira comprometer sensivelmente a produção da fala.
Nossa voz sofre modificações provenientes, a maioria das vezes, do nosso estado emocional. Por isso, é de vital importância relaxar. Liberar-se de tensões então, desta maneira, produziremos uma boa locução. O controle das emoções pode influenciar mais do que qualquer outra coisa na produção da fala, é impossível realizar de modo eficaz uma locução, sem que haja controle emocional.
O nervosismo acarreta em tensão muscular que comprometerá diretamente o aparelho respiratório e articulações, língua, músculos da face, maxilar, pescoço, laringe.
É claro que é impossível não ficar nervoso mas o esforço gerado pela preocupação em fazer da melhor maneira possível a locução ocasionará com certeza em alterações na voz.

Atitude

Por Tom Coelho

“A maior descoberta da minha geração é que qualquer ser humano pode mudar de vida, mudando de atitude”. (William James)

Um novo emprego, um novo empreendimento, um novo relacionamento. Independentemente de qual seja seu novo projeto, apenas mediante atitudes renovadas será possível cultivar resultados diferenciados. Afinal, se você trilhar o mesmo caminho, chegará apenas e tão somente aos mesmos lugares.
Se você está em fase de transição – e normalmente estamos, mas não nos apercebemos disso – aceite o convite para refletir sobre suas atitudes. E corra o risco de não apenas ter idéias criativas e inovadoras, mas também de livrar-se das antigas.
Componentes de uma Atitude
Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação a objetos, pessoas ou eventos. Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento.
O plano cognitivo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude. Finalmente, a vertente comportamental está relacionada à intenção de comportar-se de determinada maneira com relação a alguém, alguma coisa ou evento.
Para melhor compreensão, tomemos o exemplo a seguir. O ato de fumar faz parte dos hábitos de muitas pessoas. Uns, têm o hábito de fumar; outros, de criticar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes é o motivo pelo qual não declinam desta prática mesmo estando cientes de todos os males à saúde cientificamente comprovados.
Analisando este fato à luz dos três componentes de uma atitude podemos atinar o que acontece. O fumante, via de regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à sua saúde. Ou seja, o componente cognitivo está presente em sua atitude. Porém, como ele não sente que esta prática esteja minando seu organismo, continua a fumar. Até que um dia, uma pessoa próxima morre vitimada por um enfisema. Ou, ainda, ele próprio, fumante, é internado com indícios de problemas cardíacos decorrentes do fumo. Neste momento, está aberta a porta para acessar o aspecto emocional: ele sente o mal a que está se sujeitando e decide agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar.
As pessoas acham que atitude é ação. Todavia, atitude é racionalizar, sentir e externar. A atitude não é um processo exógeno. É algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscientização e a ação, necessariamente deverá estar presente o sentimento como elo de ligação. Ou você sente, ou não muda.
Atitudes e Coerência
Atitudes, como valores, são adquiridos a partir de algumas predisposições genéticas e muita carga fenotípica, oriunda do meio em que vivemos. Moldamos nossas atitudes a partir daqueles com quem convivemos, admiramos, respeitamos e até tememos. Assim, reproduzimos muitas das atitudes de nossos pais, amigos, pessoas de nosso círculo de relacionamento. E as atitudes são bastante voláteis, motivo pelo qual a mídia costuma influenciar, ainda que subliminarmente, as pessoas no que tange a hábitos de consumo. Das calças boca de sino dos anos 70 aos óculos de Matrix nos dias atuais, modas são criadas a todo instante.
As atitudes devem estar alinhadas com a coerência, ou acabam gerando novos comportamentos. Tendemos a buscar uma coerência racional em tudo o que fazemos. É por isso que muitas vezes mudamos o que dizemos ou buscamos argumentar até o limite para justificar uma determinada postura adotada. É um processo intrínseco. Se não houver coerência, não haverá paz em nossa consciência e buscaremos um estado de equilíbrio que poderá passar pelo auto-engano ou pela dissonância cognitiva.
Iniciativa, Hesitação e Acabativa
Pessoas dotadas de uma atitude empreendedora, estejam à frente de seus negócios como proprietários, acionistas ou colaboradores, têm por princípio uma grande capacidade de iniciativa. Seja um problema ou uma oportunidade, tomam conhecimento dos fatos, sentem a necessidade de uma ação e assumem um comportamento pró-ativo para solucionar o litígio ou aproveitar a condição favorável.
Estas pessoas conseguem combater o grande vilão da hesitação, este inimigo sorrateiro que nos faz adiar projetos, cancelar investimentos, protelar decisões. Ao combatermos a hesitação, corremos mais riscos, podemos experimentar mais insucessos, mas jamais ficaremos fadados à síndrome do “quase”, do benefício indelével da dúvida do que poderia ter sido “se” a atitude tomada fosse outra.
Porém, não basta apenas vencer a hesitação e tomar a iniciativa. O verdadeiro empreendedor sabe que sem acabativa – um neologismo cada vez mais aceito para identificar a capacidade de levar a termo uma idéia ou projeto, próprio ou de outrem – não há sucesso. Sem acabativa, não passamos de filósofos, teorizando, conjeturando.
Por isso, cultive a coragem. Coragem para refletir e se conscientizar. Coragem para ter o coração e a mente abertos para internalizar o autoconhecimento adquirido. Coragem para agir e mudar se preciso for.

Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE-Fiesp.

Departamento de Marketing e Departamento de Vendas

Por Augusto César

Por quê algumas empresas ainda insistem em distanciar essas duas realidades?” Não se pode generalizar a situação descrita no título do artigo, mas é fato que em muitas empresas de grande porte ainda nos deparamos com esse cenário: vendas de um lado e marketing de outro, geralmente com gerências distintas, planejamentos / orçamentos não vinculados e centros de custo totalmente diferentes.

E alguém compreende esta realidade? Até quando vão continuar classificando o Marketing como “Depto. de Publicidade e Propaganda”? Os mais estudiosos no assunto aproximam o conceito de marketing a uma filosofia de gestão empresarial, onde mediante aprofundamento percebemos uma complexidade e uma responsabilidade na qualidade de todo processo operacional.

Basta dizer que qualquer curso de marketing é introduzido apresentando o famoso Mix ou 4 P’s (produto, preço, praça, e promoção). De fato, se fizermos a análise detalhada dos 4 P’s e de todos os envolvidos em seu desenvolvimento, perceberemos a relação existente entre vários departamentos de uma empresa.

Logo, é coincidente aos princípios da gestão integrada. Para polemizar mais ainda a questão, imaginem uma área responsável pelos 4 P’s e toda a Gestão de Clientes, andando separadamente da equipe de vendas..........Seria possível? Apesar de toda lógica de raciocínio, esta ainda é a estrutura de muitas organizações com fins lucrativos.

E para complicar um pouco mais o entendimento destas estruturas, nestes casos toda a demanda de marketing é gerada por vendas, enquanto a equipe de marketing fica focada na elaboração e desenvolvimento de materiais de comunicação, representando a agência de publicidade. Sinceramente, na visão do acionista, isto pode ser classificado como perda de tempo, e consequentemente, dinheiro.

Nas vezes em que parei para falar sobre o assunto com alguns colegas de trabalho, geralmente fãs de futebol como eu, classificamos os vendedores como verdadeiros “centroavantes” da empresa. Para entender, basta imaginar todo o desenvolvimento de uma jogada (lê-se produto) e uma conclusão (lê-se venda) desastrosa/vitoriosa.

Diante das exposições apresentadas, não resta a menor dúvida que as frentes marketing - vendas se completam e precisam do aval uma da outra para que o desfecho seja, acima de tudo, lucrativo.

Augusto César é graduado em Marketing, com MBA em Gestão Empresarial (CEFET-RJ) e especialização em Gestão Estratégica. Profissional com passagens por empresas de porte como Golden Cross, ABN Amro Bank e Organizações Globo, em diversos projetos nas áreas de marketing e vendas. Consultor empresarial pela Thompson Management Horizons (certificação em andamento), e Sócio-consultor da Damac Consultoria em Gestão. Contato:contato@damac.com.br augusto@damac.com.br