Dica para montar seu proprio Negocio

Por Jorge Luiz Hermínio da Silva

Uma boa dica para quem quer abrir o seu proprio Negocio é a coleção "MONTANDO UMA EMPRESA", os detalhes que muitas vezes são esquecidos na hora de se abrir uma pequena empresa — e que podem ser fatores determinantes de sucesso — são analisados com muito bom humor por Marcelo Cenni. Temas como sócios, informação, ponto, mercado e a principal estrela: o cliente, estarão em foco neste primeiro volume da Coleção Pequena Empresa.
O numero 01 custa apenas R$15,00 e pode ser adquirido pela internet, nos seguints sites:
www.relativa.com.br
www.estantevirtual.com.br (esta é um sebo e custa R$ 6,00 - o livro é usado)
www.autenticaeditora.com.br

É esta a nossa dica pra quem quer investir no seu negocio(empresa), conhecer é um caminho necessario percorrer, quem sabe o que faz, faz porque sabe e faz bem feito. Aproveitem e leiam pois como diz prof. Jorge Azevedo : " o verdadeiro analfabeto não é aquele que não sabe ler ou escrever, mais aquele que não quer aprender, reaprender e voltar a aprender", um abraço e boa leitura.

Para que serve uma Marca, afinal?

Por Márcio Tadeu Furrier

Ao longo da última década o assunto marca ganhou uma importância e interesse inéditos. A aceleração do ritmo de competição pela abertura da economia, aliada a um consumidor mais crítico em relação ao valor entregue por produtos e serviços, evidenciaram a necessidade de diferenciais competitivos sustentáveis. Nesse cenário, as marcas podem assumir um papel decisivo. O tema expandiu-se do campo do Marketing, onde era estudado como mais um componente da oferta, para o campo da estratégia de posicionamento. Não que o tema deva ser tratado de forma isolada, mas certamente ganhou maior peso.

Uma marca, segundo a definição da AMA (American Marketing Association) é: “um nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou uma combinação deles, com o objetivo de identificar bens ou serviços de um vendedor ou grupo e diferenciá-los da concorrência.” Uma vez que as marcas residem, do ponto de vista de sua significação, na mente dos potenciais clientes, seu emprego é praticamente ilimitado. Qualquer item, animado ou não, que possa diferenciar-se em alguma dimensão, poderá dar origem a uma marca.

As empresas vêm procurando tratar o assunto de forma mais técnica, entendendo a construção da marca como um processo crucial, e a propaganda passou a ser vista como mais um elemento, não o único, no trabalho de desenvolvimento de marca. Ao mesmo tempo, modelos de valoração de marcas foram desenvolvidos para explicitar o que um ativo intangível poderia representar de valor econômico, num momento onde fusões e aquisições são fatos da vida empresarial.

Segundo Philip Kotler, “talvez a habilidade mais diferenciadora dos profissionais de marketing é sua habilidade para criar, manter, proteger e enriquecer marcas”. De fato, uma primeira tarefa que surge é delimitar quais funções podem ser desempenhadas por uma marca.

A existência de marcas não é um fenômeno novo: as primeiras marcas remontam à pré-história, e serviam para responder às perguntas: quem fabricou isto?, quem é seu proprietário?, o que é? e o que o torna especial? Caçadores na pré-história gravavam suas armas para indicar propriedade, ceramistas da Grécia e Roma pressionavam seu polegar na argila ainda úmida na base dos potes para indicar sua origem, na Idade Média as corporações e as famílias usavam tradicionais símbolos heráldicos, remédios e fumo eram marcados na jovem América, até chegamos hoje às marcas mundiais. Formalmente, uma marca sempre foi um meio eficaz de condensar e comunicar uma realidade complexa numa imagem que trancende fronteiras.

Do ponto de vista econômico, a marca facilita as transações, pois torna mais rápida a interpretação e processamento das informações pelo cliente em relação a determinada experiência com o produto, aciona ou não suas expectativas de confiança, identificação, ética, satisfação e auto-expressão, servindo como critério de redução de risco na decisão de compra. Para as empresas, a marca forte melhora a eficiência dos programas de Marketing, permite o desenvolvimento de programas de relacionamento e fidelidade, fornece uma diferenciação protegida por lei (marca registrada), facilita o processamento de pedidos, deixa uma base para a comunicação da imagem corporativa, delimita um valor de ativo intangível no caso de venda e uma fonte de segmentação eficaz, possibilita obter maiores retornos e maior alavancagem comercial, e ainda dá margem para futuras expansões de marca.

A marca é ao mesmo tempo uma entidade física e espiritual; ela dá sentido e define a identidade do produto/serviço no tempo e espaço. Isso significa que a marca extrapola os atributos físicos do produto e sua embalagem e incorpora conteúdos psíquicos na mente do consumidor. A posição que sua marca ocupa na mente do cliente pode ser seu maior diferencial competitivo sustentável. Um bom motivo pata se preocupar com a marca, não?

Marcio Tadeu Furrier é graduado em Administração pela FEA/USP, pós graduado em Marketing pela ESPM/SP e mestrando pela PUC/SP. Atualmente desenvolve sua dissertação com o tema Reposicionamento de Marcas.

Fonte: www.portaldomarketing.com.br

Ações de Marketing

Por Rafael Mauricio Menshhein

Colocar em prática tudo o que foi planejado é um desafio para algumas empresas, faz com que suas estratégias elaboradas tenham uma flexibilidade muito maior e possam adaptar-se ao momento que o mercado vive, trazendo com isso a necessidade de estudar cada vez mais profundamente todas as variáveis que possam existir.

Muitas empresas ainda utilizam-se de planejamentos anuais para traçar o rumo da organização, definindo claramente os objetivos a serem conquistados, por outro lado não podem limitar-se a conhecer somente o que está contido no planejamento, deve-se estar atento ao mercado e sua constante evolução.

A evolução tecnológica traz vantagens àqueles que conseguem utilizar-se das ferramentas da maneira mais adequada, trazendo o conhecimento para dentro da organização e compartilhando-o com todos os seus colaboradores.

As ações devem ser revistas constantemente, para que não existam surpresas no decorrer do tempo estimado para chegar ao ponto definido anteriormente.

Cada vez mais são requisitados pontos que farão a diferença nas ações de uma empresa no mercado, como:

Conhecimento: a base de todo o planejamento é obtido quando todas variáveis são conhecidas, estudadas e as soluções para eventuais reações dos concorrentes são previstas de forma clara e objetiva;

Informação: ter em mãos dados não transforma uma organização em melhor que os concorrentes, esses dados devem passar por um filtro, somente o que é necessário e relevante deve ser usado, pois o número de dados coletados por uma organização é praticamente infinito;

Foco: uma organização deve trabalhar com um ponto único, direcionar todas as estratégias para que seja mais fácil atingir os objetivos traçados no planejamento;

Limites: não há como atender a totalidade do mercado, deve-se ter uma Segmentação de mercado para que a empresa possa manter o foco, as informações sejam coletadas e o conhecimento seja obtido, facilitando as alterações necessárias durante a execução da campanha;

Posicionamento: a forma como a empresa posiciona-se no mercado pode variar de acordo com o local onde a empresa encontra-se, um Posicionamento usado no Brasil não é o mesmo usado em Portugal, como também pode-se notar que em Curitiba e São Paulo são usados posicionamentos diferentes, por meio de Publicidade ou Propaganda o público-alvo percebe essa diferença;

Oportunidades: estudar constantemente o mercado leva a descobrir oportunidades, novas aplicações para um produto e compreender melhor o que o consumidor deseja, mesmo em uma Pesquisa informal são reconhecidas as oportunidades de mercado;

Ameaças: conhecendo melhor o mercado, têm-se em mãos dados que podem apontar concorrentes mais fortes, o fim do ciclo de vida de produtos e outros fatores que, em certos casos, não são controlados pela organização.

Cada organização deve buscar no mercado as informações que necessita, para que com o conhecimento adquirido tenha chances de permanecer viva.

Em um mundo globalizado e que pode eliminar algumas barreiras, deve-se estar atento para as mudanças e avanços tecnológicos constantes, o conhecimento é fundamental para a excelência e traz a vantagem competitiva para quem souber utilizar corretamente os investimentos realizados.

Também pode-se perceber que o consumidor, mais exigente atualmente, define o sucesso de uma organização, baseando-se em suas ações e na forma como essa empresa se apresenta no mercado perante a concorrência.

As diferenças sempre existirão, devem ser usadas em favor das empresas pelos profissionais de Marketing para que não haja um conflito entre a imagem criada pelo consumidor e a realidade da organização no mercado, o que leva a compreender a necessidade de compartilhar cada vez mais a Informação e dedicar-se continuamente aos estudos e aprendizados que o mercado proporciona para todos.

AS DEZ CHAVES PARA UMA ERA DE MUDANÇAS

OK, sua empresa precisa se mexer. Passo a passo, como envolver as pessoas nesse processo.

DEZ CHAVES MESTRAS
São estas as dez chaves para a transformação, que funcionam em qualquer lugar, a qualquer momento:

1. A transformação começa com a consciência da necessidade de mudar. Precisamos ter consciência cada vez maior de onde estamos em relação a onde queremos estar não podemos negar a necessidade de transformação ou o tipo de engajamento e esforço que ela exigirá.
2. O passo seguinte é entrar num processo de "missões conjuntas", alinhando sua missão pessoal com a missão de sua organização. Esse processo de "juntar as missões" pode ser mais bem realizado por meio do envolvimento e da participação, as pessoas têm de decidir por si só, que impacto as transformações exercerão sobre elas e sua esfera de influência. Quando seu pessoal compartilhar a mesma missão você terá um reforço natural na cultura para ajudar a perpetuar as transformações.
3. Construa um senso de segurança interior, quanto menos segurança interior as pessoas têm, menos elas conseguem adaptar-se à realidade externa, elas precisam ter algum sentimento de que a terra não irá se mover sob seus pés. As pessoas não irão mudar por conta própria a não ser que tenham segurança interior, se aquilo que lhes dá segurança é algo que está fora delas, elas enxergarão as mudanças como ameaças. Precisamos de um sentimento de permanência e segurança, viver sobre um chão sempre instável é como vivenciar um terremoto todos os dias.
4. A seguir você precisa legitimar as transformações a nível pessoal, se você oferecer às pessoas uma experiência de aprendizado profundo sobre ouvir com empatia, por exemplo, no dia seguinte elas poderão fazer algo a respeito, sem isso, elas se revoltarão. Podem dizer, por exemplo: "O que você está tentando fazer? O que há de errado com o nosso jeito?". As pessoas precisam reconhecer: "Preciso de uma coisa que ainda não tenho", e elas sabem que não vão conseguir essa coisa se apenas ficarem esperando por ela e imaginando-a, é preciso proceder a uma mudança de mentalidade e de conjunto de habilidades. Para conseguir o que querem elas precisam pagar o preço em termos de processo de desenvolvimento.
5. Assuma responsabilidade pessoal pelos resultados. Executivos e funcionários muitas vezes discutem a questão de "até que ponto esse desenvolvimento deve caber à organização e até onde deve ir o papel e a responsabilidade do indivíduo".Acho que, em última análise, cabe ao indivíduo ser competente., o indivíduo deve dizer: "Para mim, a organização é um recurso, posso lançar mão desse recurso ou buscar outros. Se a organização mostrar não ser um recurso para mim, então terei de adquirir o conhecimento, as habilidades e o treinamento por conta própria". Mas se olharmos o treinamento do ponto de vista da direção da empresa, eu diria: "Sim, em última instância o responsável é o indivíduo, mas precisamos criar um ambiente que dê apoio a ele e fornecer alguns recursos que ajudem as pessoas a desenvolver as competências de que precisamos para sermos competitivos".
6. Enterre o velho. Freqüentemente é necessário haver um "batismo" -- um enterro simbólico do corpo antigo para assumir um novo corpo, nome, posição, lugar, linguagem e espírito, isso simboliza não apenas a rejeição do que é velho, mas o fato de que você está construindo com base no velho e avançando em direção ao novo. Já vi isso ser realizado de maneira muito bem-sucedida quando as pessoas se reúnem e enterram as práticas antigas e toda a carga de culpa associada a elas, o processo se transforma num momento de transição. Em seu livro Passagens, Gail Sheeley escreve: "Como a lagosta, nós também precisamos nos libertar de uma estrutura protetora a cada passagem de uma etapa do crescimento para outra. Isso nos deixa expostos e vulneráveis, mas também nos devolve a condição de embrião, que possibilita o crescimento e nos capacita a nos esticar de maneiras antes desconhecidas".
7. Abrace o novo caminho com espírito de aventura, o próprio processo de transformação precisa se transformar. Em primeiro lugar, a organização precisa ser centrada em leis naturais e princípios duradouros, não se pode transformar um local de trabalho politizado numa cultura de qualidade, a não ser com base em princípios, caso contrário não se terá o fundamento necessário para dar suporte às iniciativas de reforma. Os líderes centrados em princípios criam uma visão comum e procuram reduzir as forças limitadoras. Os líderes centrados nos lucros freqüentemente tentam aumentar as forças motrizes, eles podem conseguir implementar melhorias temporárias, mas elas criam tensões -- e essas tensões se transformam em novos problemas, que por sua vez requerem novas forças motrizes. À medida que as pessoas ficam cansadas e se tornam cínicas, o desempenho cai. O gerenciamento por impulsos leva ao gerenciamento de crises.
8. Esteja aberto a novas opções. As grandes transformações requerem um espírito de aventura, já que você pisa em território desconhecido, vamos começar tendo em mente a meta final. O objetivo é que encontremos uma solução melhor do que a que qualquer um de nós está propondo agora,não sabemos qual será essa meta final. É algo que precisamos encontrar junto, o que buscamos é a sinergia, o fato de mantermos um espírito aberto nos dará mais imunidade ao pensamento à base de dicotomias, o pensamento ou isso ou aquilo, assim, da próxima vez que surgir um problema entre nós, poderemos buscar algo melhor -- uma terceira alternativa.
9. Busque sinergia com outros interessados no processo, outro dia eu estava fazendo uma visita ao principal executivo de uma empresa, ajudando-o a preparar um discurso importante no qual ele queria tratar dos "relacionamentos deteriorantes" no interior de sua organização. Sugeri a ele que relacionamentos tensos muitas vezes são sintomáticos de males maiores no interior da cultura -- males tais como o espírito de contenção e o espírito de antagonismo na maneira com que as pessoas resolvem os problemas. Mostrei ao executivo como os hábitos de interdependência, empatia e sinergia representam uma forma de lidar com questões difíceis e continuar mantendo bons relacionamentos de trabalho. Ele disse: "Outro dia me encontrei com um adversário e disse a ele: Vamos deixar que o espírito de sinergia seja o espírito de nossa interação mútua, ele concordou e, nosso encontro teve bons resultados! Fiquei muito satisfeito, mas agora já voltamos a nossas posições antagônicas anteriores". Quando não existe confiança suficiente para uma sinergia, pelo menos se pode chegar a um meio-termo respeitoso. Quando a diversidade é apreciada surge lugar para a sinergia e, a sinergia cria transformações. Quando as pessoas se sentem compreendidas e valorizadas, elas podem transformar-se a seu próprio modo em vez de mudar seguindo alguma norma, algum clone ou algum mandado.
10. O fator-chave é o propósito transcendental, hoje em dia vivemos tão soterrados debaixo de interesses particulares e especiais que não compartilhamos um propósito transcendental. Outro dia, quando me reuni com um grupo de generais, observei que era muito mais difícil para eles afirmar sua missão em tempos de paz do que em tempos de guerra, eles são muito mais centrados quando têm um inimigo a combater. Mas a maioria das batalhas territoriais bloqueia as transformações, porque você fica preocupado demais em proteger seus interesses especiais para poder ter o incentivo e a motivação para se transformar, quando você enxerga o mundo em termos de "nós contra eles", você entra num processo de transações, não de transformações. Os líderes efetivos "transformam" pessoas e organizações, promovem transformações em suas mentes e seus corações, ampliam sua visão e sua compreensão, esclarecem as metas, tornam os comportamentos congruentes com as crenças, os princípios e os valores e implementam transformações permanentes, que se autoperpetuam e cujo ímpeto é cada vez maior.

Stephen R. Covey, escritor, professor e consultor organizacional, é também uma das maiores autoridades mundiais em liderança empresarial.

Site do autor: http://www.stephencovey.com/

RISCOS

Alguns anos atrás eu li estes excelentes pensamentos a respeito de riscos que todos nós temos de correr enquanto existimos. É de um autor anônimo, mas fala de situações que todos nós, cedo ou tarde, enfrentamos ou teremos de enfrentar em nossas vidas.
A escolha será nossa. Mas conviver com os resultados dessa escolha será obrigatório.

Ernesto Artur Berg.

RISCOS

RIR É CORRER O RISCO DE PARECER TOLO

CHORAR É CORRER O RISCO DE PARECER SENTIMENTAL

ESTENDER A MÃO É CORRER O RISCO DE MOSTRAR SEU
VERDADEIRO EU

DEFENDER SEUS SONHOS E IDEAIS DIANTE DOS OUTROS
É CORRER

O RISCO DE PERDER A AMIZADE DAS PESSOAS

AMAR É CORRER O RISCO DE NÃO SER CORRESPONDIDO

VIVER É CORRER O RISCO DE MORRER

CONFIAR É CORRER O RISCO DE SE DECEPCIONAR

TENTAR É CORRER O RISCO DE FRACASSAR

TER FÉ É CORRER O RISCO DE SER RIDICULARIZADO

MUDAR É CORRER O RISCO DE SER INCOMPREENDIDO

MAS...
OS RISCOS DEVEM SER CORRIDOS, PORQUE O MAIOR PERIGO É
NÃO ARRISCAR NADA

A PESSOA QUE NÃO CORRE NENHUM RISCO NÃO FAZ NADA, NÃO
TEM NADA E NÃO É NADA

ELA PODE ATÉ EVITAR SOFRIMENTOS E DESILUSÕES, MAS ELA
NÃO CONSEGUE NADA, NÃO SENTE, NÃO MUDA, NÃO CRESCE,
NÃO AMA, NÃO VIVE, ACORRENTADA POR SUAS ATITUDES.

ELA TORNA-SE ESCRAVA E PRIVA-SE DA LIBERDADE.

SOMENTE A PESSOA QUE CORRE RISCOS CONFIANTEMENTE É LIVRE.

23 FRASES SOBRE CLIENTES

Por Ernesto Berg

A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os clientes como hóspedes e empregados como pessoas.
Tom Peters

O fracasso de uma empresa começa quando ela vai sendo demitida por seus clientes. Ninguém mais faz pedidos, os consumidores nem se dão mais ao trabalho de reclamar.
Roberto Shinyashiki

Entre dois produtos de igual qualidade e preço, o que tiver melhor aspecto venderá mais.
Raynond Loewy

Vender não é mostrar produtos ou serviços. Vender é levantar necessidades que podem ser supridas com seus produtos e serviços.
João Alberto Costenaro

LEVA-SE MESES PARA CONQUISTAR UM CLIENTE E SEGUNDOS PARA PERDÊ-LO.
Anônimo

Uma coisa é o cliente não saber o que quer. Outra coisa, completamente diferente, é ele não saber expressar suas necessidades ou desejos.
Sérgio Almeida

Quem garante todos os empregos não são os empresários, os sindicatos ou os governantes. São os consumidores.
John Hicks, prêmio Nobel de Economia, 1992

Se você é vendedor e tem receio das objeções dos clientes quanto ao preço de seu produto, mude as coisas nas quais acredita ou, então, mude de ramo.
Raúl Candeloro

O mercado está sempre certo; ele jamais erra. Se você não está logrando êxito no mercado é porque você não está sabendo avaliá-lo e não muda sua forma de agir.
Ernesto Berg

A marca de um verdadeiro profissional, independente de qual seja o seu negócio, é reconhecer que as melhores informações comerciais que você pode obter nunca são encontradas em um relatório ou em uma informação de segunda mão. É através de uma dieta constante de informações diretas, imediatas, por parte de seus clientes e funcionários.
Harvey Mackay

O mercado é cruel. Não tem lealdade a ninguém e não reconhece os sucessos passados.
João Bosco Lodi

LEMBRETE: VOCÊ NUNCA SERÁ TÃO IMPORTANTE PARA O CLIENTE, QUANTO O CLIENTE É PARA VOCÊ.
Ernesto Berg

PORQUE SE PERDE UM CLIENTE?
1 % POR FALECIMENTO
5 % POR MUDANÇA DE ENDEREÇO
5 % POR AMIZADES COMERCIAIS
10% POR MAIORES VANTAGENS EM OUTRAS ORGANIZAÇÕES
14 % POR RECLAMAÇÕES NÃO ATENDIDAS
65 % POR INDIFERENÇA DO PESSOAL DE ATENDIMENTO

UM CLIENTE SATISFEITO INFLUENCIA POSITIVAMENTE 5 NOVOS CLIENTES
UM CLIENTE INSATISFEITO INFLUENCIA NEGATIVAMENTE 20 CLIENTES ATUAIS

Um cliente insatisfeito custa o lucro de cinco clientes satisfeitos.
Jag Sheth

A indústria é um processo de satisfazer clientes, não um processo de produzir bens.
Theodore Levitt

O consumidor é o elo mais fraco da economia. E nenhuma corrente pode ser mais forte do que o seu elo mais fraco.
Henry Ford

Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço.
Thomas Berry

Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem.
Tom Peters

Na fábrica fazemos cosméticos. Na loja vendemos esperança.
Charles Revlon

O cliente pode demitir todos os funcionário de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em alguma outra companhia.
Sam Walton

Hoje em dia é preciso descentralizar o comando, para ficar mais perto dos clientes e agir com a flexibilidade e a velocidade necessárias. Atualmente dá as cartas quem compra, não quem vende. O cliente é, realmente, o rei.
Percy Barnevik, Presidente da Asea Brown-Boveri

Se você foi bem atendido diga-o a todo mundo. Se você foi mal atendido diga-o a mim.
Cartaz na loja de um comerciante

Treino e valorizo as recepcionistas, os guardas, as telefonistas, as secretárias, porque eles podem, num único contato, melhorar ou destruir toda a imagem da minha empresa.
Daniel Godri, consultor de marketing.

Fonte: site quebrandobarreiras

Gestão do Tempo

Por Ernesto Artur Berg

1. Estabeleça os objetivos com clareza.Tenha estabelecido bem claro para você o que pretende atingir de mais importante em dois ou três meses ou nas próximas semanas. Anote essas metas com destaque numa folha de papel e deixe-as sempre bem à vista. Isso fará com que não esqueça de suas metas. Lembre-se: barco sem rumo não chega a porto algum.

2. Faça uma lista diária e priorize as atividades. Isto é tão básico quanto o Manual de Primeiros Socorros. Relacione diariamente, numa folha de papel ou em sua agenda (pode ser notebook, também), todas as atividades a serem cumpridas nesse dia e estabeleça prioridades começando sempre pelas mais importantes. Assim poderá monitorar o andamento dos trabalhos, em vez de perder tempo com picuinhas que engolem o seu tempo, deixando-o dopado, mas sem nada renderem de efetivo.Uma folha de planejamento diário será de muita utilidade para sua definição de prioridades, tanto de atividades a serem executadas quanto de telefonemas a serem feitos.

3. Delegue.Passe a bola aos seus subordinados, começando pelas rotinas e procedimentos operacionais.Depois, se puder, delegue também atividades e trabalhos de maior responsabilidade, desde que a pessoa esteja apta para assumir a tarefa. Caso contrário, treine-a. Delegando você estará livre para vôos mais altos e fazer coisas mais nobres. Esse assunto (delegação) será abordado numa newsletter futura

4. Saiba tomar decisões.Não existe carteirinha de chefe que o salve de tomar, algumas vezes, decisões erradas. Uma decisão errada é, quase sempre, melhor do que não tomar nenhuma decisão. Mas abusar do erro é pior do que não tomar nenhuma decisão.

Tente identificar as causas do problema mediante as clássicas perguntas:O Quê?, Quando?, Por Quê?, Onde?,Quem?, Quanto?. Isolado o problema e descobertas as causas, tome a decisão. Se estiver em dúvida quanto à melhor decisão , pergunte às pessoas que já enfrentaram o problema como o resolveram. Pesquise também em livros, ou reúna seus subordinados e peça-lhes sugestões.Uma boa idéia é também procurar um especialista no assunto.

5. Saiba dizer NÃO.Não recusar nenhum serviço, por menos volumoso que seja, quando você já está atolado de trabalho até a ponta do nariz, não lhe trará nenhum reconhecimento de outros. Acabará apenas ganhando a taça do “Engole Sapo”. Trabalhar muito é uma coisa,mas ser soterrado pelo trabalho é outra bem diferente. Se alguém (como seu chefe, por exemplo) quiser lhe empurrar um serviço e você estiver atolado, diga claramente que não tem condições de assumir mais um trabalho,sob o risco de comprometer seriamente o prazo e a qualidade do que você já está fazendo. Sugira outra pessoa e,se mesmo assim seu chefe insistir, faça com que ele assuma a responsabilidade pelos atrasos que advierem nas atividades que você já estava desempenhando.

6. Seja breve ao telefone.Ligações telefônicas constantes atrapalham e atrasam o trabalho. Depois das rápidas gentilezas iniciais vá direto ao assunto, seja breve e objetivo, sem entretanto perder a simpatia. Concluído o diálogo, agradeça e encerre o contato. A menos que você seja relações públicas, vendedor ou algo semelhante, não há motivo para esticar um telefonema. Imunize-se também contra interrupções telefônicas quando estiver concentrado num trabalho importante ou em reunião. Peça à secretária – ou a alguém – para anotar o número e ligue mais tarde.

7. Faça reuniões produtivas.Nada mais fácil do que dinamitar uma reunião. É só introduzir assuntos não agendados, discutir o sexo dos anjos, abordar assuntos irrelevantes e deixar que dois ou três galos de briga monopolizem a reunião e fiquem discutindo entre si. Reuniões eficazes exigem um coordenador (para disciplinar a discussão e também marcar o tempo), assuntos previamente agendados do conhecimento de todos, participação e envolvimento dos participantes e, ao final,cópia para todos das decisões tomadas na reunião, com os compromissos assumidos por cada um (quem são os responsáveis pelas tarefas ou projetos) e as datas de realização.Entre no site www.quebrandobarreiras.com.br e faça o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”, de Cristian H. Godfroy. Você encontrará ali um teste de liderança e muitas “dicas” sobre o assunto.

8. Evite o perfeccionismo.“O perfeito é inimigo do ótimo”, diz o ditado. A perfeição é desejável, mas raramente necessaria. Isso parece estar acima do nível de compreensão do perfeccionista, o qual acha que tudo – de um simples bocejo à mais avançada astronave – deve ser impecável. Nada pode ter andamento sem antes passar pelo seu neurótico controle de qualidade – relatórios, projetos, digitação, cartão-ponto, limpeza, etc -, e assim decisões importantes e essenciais deixam de ser tomadas, porque o “deus-da-perfeição”,excessivamente comprometido com a importância das picuinhas desnecessárias, não consegue ver as oportunidades passando ao lado. Se o ótimo já está ótimo, deixe o rio continuar fluindo, e não o impeça. Quase sempre o perfeito custa tempo, dinheiro e esforço que não compensam o trabalho. O perfeito só deve ser buscado quando for realmente imprescindível.

9. Saiba como usar sua energia trabalhando a seu favor. Todos temos um “relógio biológico” que regula nosso fluxo de energia no decorrer das 24 horas do dia. Pesquisas científicas comprovaram que nossa capacidade de raciocínio, criati-vidade e tônus muscular atingem seu auge entre oito e onze horas da manhã. Esse ritmo diminui quase pela metade no período da tarde e à noite não chega a 20%. Nada melhor então do que remar a favor da maré. Pela manhã, sempre que possível, execute atividades nobres, que exijam clareza de raciocínio, dedique-se a um projeto importante, faça reuniões produtivas (e rápidas), estabeleça contatos essenciais etc.À tarde, de preferência, dedique-se mais a rotinas e trabalhos corriqueiros.

Agora, se você gosta de testar seus limites de atleta olímpico, então na hora do almoço faça sempre refeições substanciais, com muita comida gordurosa e regada a muito vinho ou cerveja e, em seguida, vá a uma reunião importante ou desenvolva um trabalho que exija concentração e veja os resultados. Entretanto, se você não for “aquele” atleta, nem quiser testar seus limites, então almoce com frugalidade e evite bebidas alcoólicas.Você continuará produtivo no período da tarde e com disposição até para algum trabalho à noite, se precisar. Reserve, de preferência, o fim de semana para colocar em dia suas necessidades gastronômicas e etílicas, se sentir essa necessidade.

10. Organize-se.Os sintomas da desorganização são: deixar tarefas inacabadas, fazer várias coisas ao mesmo tempo, incapacidade de concentração, adiamentos constantes, não programar suas ativida-des. Existem tarefas que exigem dias, semanas ou meses de trabalho, e muitas vezes não temos condições de alocar períodos de tempo sem que haja várias interrupções. Use então a “técnica da mortadela”. Quem se propuser a comer uma mortadela de dois quilos de uma só vez é sério candidato a uma inesquecível indigestão. Mas, se ela for fatiada e consumida aos poucos, depois de alguns dias, não existirá mais nenhum pedaço dela. O mesmo se dá com tarefas trabalhosas e difíceis. Divida-as em porções menores e depois complete-as passo a passo. Neste caso é essencial estabelecer prazos e dividir o trabalho em etapas, completando um segmento de cada vez. Assim, você se sentirá gratificado ao perce-ber que já completou uma parte do projeto e estará motivado para iniciar a próxima etapa.

11.Saiba o que fazer com os papéis (vale também para e-mails).Se você coleciona papéis em cima da mesa ou entope as gavetas com eles e sente-se incomodado com isso, então utilize estas alternativas:

a. Jogar Fora. Pergunte-se:“Qual a pior coisa que poderia acontecer se eu jogasse esse papel no lixo (ou deletasse)?” Se a resposta for “nada”, então jogue no lixo (ou delete) sem o menor constrangimento.Exemplos de papéis descartáveis: intermináveis folhetos de propaganda, folders de seminários e conferências a que não irá assistir, notícias obsoletas, informações que não são de seu interesse.

b. Transferir. Transfira os papéis (ou e-mails) que não são de sua alçada ou do seu interesse ao chefe, colega ou subordinado etc. e que poderão ser de utilidade a eles.

c. Agir. Se tiver que tomar alguma atitude em relação a algum papel (ou e-mail),tome logo,contanto que não interfira nas suas prioridades, a menos que seja algo mais importante do que essas prioridades. Se você mesmo não puder executar as tarefas, então delegue-as a alguém.

d. Arquivar. Se o papel (ou e-mail) tiver alguma utilidade futura, arquive-o. Assim poderá recuperar o documento futuramente quando necessitar dele.

12. Pratique a relação 80/20.Já no final do século XIX, o economista italiano Vilfredo Pareto afirmava: 80% das riquezas do mundo são produzidas por 20% das nações; 20% das riquezas restantes são produzidas por 80% das nações. Essa relação vale também para a administração: 80% que de importante você produz num dia vem de 20% de suas atividades; enquanto que 20% da produção de um dia vem de 80% de outros trabalhos. Descubra quais os 20% do seu trabalho diário (isto é, o que é realmente essencial em seu trabalho) que lhe dão 80% de produtividade. Descubra também quais as picuinhas, rotinas e atividades que tomam 80% do seu tempo e que lhe trazem apenas 20% de produtividade. Descarte-as quanto antes, pois elas o estão fazendo cair na armadilha da improdutividade, camuflada sob a forma de muito trabalho. É bom lembrar que os “super” bem-sucedidos raramente trabalham tanto quanto os meramente bem-sucedidos: é que eles trabalham de um jeito mais inteligente. Falta de tempo é o eterno álibi dos incompetentes. A alta produtividade é o resultado dos que aprenderam a esgrimir com o fantasma do tempo.

Fonte:portal de marketing

ESPAÇO PSICOLOGIA: Ansiedade

Por Ana Lúcia Pereira

A ansiedade é uma sensação derivada de momentos de preocupação, tensão e apreensão, sentida como antecipação a problemas. Quando esta sensação é experimentada em momentos estressantes, em que as pessoas se vêem frente a situações difíceis e decisões importantes, é considerada normal.
Mas a ansiedade passa a ser considerada um transtorno quando o indivíduo a experimentada de maneira exagerada, relacionada a preocupações excessivas e não realistas com situações que a maioria das outras pessoas enfrentariam com pouca dificuldade. Este transtorno costuma ser duradouro e crônico, ou seja, o paciente sofre com o estado de ansiedade elevado durante anos, com pequenos períodos de melhora.
Com o que não deve ser confundida
1. Com a ansiedade cotidiana, pois quase todos nós nos sentimos ansiosos e tensos em face de situações ameaçadoras ou estressantes, o que é absolutamente natural, pois preocupar-se e ficar ansioso é até mesmo importante para a boa adaptação individual à sociedade e ao ambiente.
2. Com o transtorno do pânico, pois embora alguns dos sintomas da ansiedade generalizada ocorram também no transtorno do pânico, onde os pacientes experimentam estados de ansiedade prolongada entre uma crise e outra, os pacientes de ansiedade generaliza não apresentam crises de pânico e sim estados permanentes e prolongados de desconforto ansioso.
3. Com a fobia social, pois embora esse transtorno tenha a ansiedade como um sintoma significativo, sua principal característica é o isolamento social a que o fóbico social acaba se impondo, o que não ocorre no transtorno de ansiedade generalizada.
Sintomas
O indivíduo que sofre de transtorno de ansiedade generalizada apresenta:
Dificuldade para relaxar;
Sensação de que está no limite do nervosismo;
Tendência a cansar-se com facilidade;
Dificuldade de concentração e freqüentes esquecimentos;
Irritabilidade;
Tensão muscular;
Dificuldade para adormecer ou sono insatisfatório;
Preocupação com a possibilidade de doença grave ou acidente embora não existam indicativos de que essas coisas possam vir a acontecer;
Tendência a assustar-se com facilidade e de forma intensa sem motivos justificáveis;
Em alguns casos podem ocorrer sintomas físicos como: boca seca, mãos ou pés úmidos, enjôos ou diarréia, aumento da freqüência urinária, sudorese excessiva, dificuldade de engolir ou sensação de um bolo na garganta;
Tratamento
O tratamento mais indicado é a combinação de psicoterapia com medicamentos tranqüilizantes e antidepressivos. A terapia cognitivo-comportamental é a que mais vem sendo estudada e apresentado bons resultados.
Algumas frases típicas de indivíduos com níveis cronicamente altos de ansiedade:
o "Freqüentemente fico preocupado com a aceleração dos meus batimentos cardíacos."
o "Pequenos aborrecimentos me atingem e me irritam."
o "Sou muito preocupado e isto me deixa abatido."
o "Freqüentemente tenho crises de completa exaustão e fadiga."
o "Sempre tenho dificuldades para tomar uma decisão."
o "Parece que estou sempre prevendo algo terrível."
o "Sinto-me nervoso e agitado todo tempo."
o "Penso que não sou capaz de enfrentar minhas dificuldades."

Fonte: Site da Psicóloga Ana Lúcia Pereira - http://alppsicologa.hpg.ig.com.br

Valor Agregado

Por Wagner Herrera

Já escrevemos, neste sítio sobre o Capital Intelectual, mas agora queremos discorrer sobre o grande prerrogativa deste capital que é - ‘agregar valor’. O cliente é o objetivo perene da organização privada, posto que lhe confere a sustentabilidade. Os bens ao serem produzidos obtêm um valor de mercado resultado de todo esforço para produzi-lo acrescido do lucro, valor este que denominaríamos preço ou “valor de prateleira”.

Porém o valor que realmente importa é o valor na percepção do cliente, pois segundo Shultz et al. (1994, p. 25) “para o consumidor, a percepção é a verdade. A percepção pode não estar correta, mas é o que ele conhece, e o que ele conhece é tudo o que ele precisa conhecer”. O preço do produto ou serviço se traduz no custo para o cliente, sendo via de regra, imposto pela concorrência do mercado, daí que a pagar um preço padronizado ele irá preferir um bem que tenha maior valor agregado!

Aqui lanço mão de uma frase de Tom Coelho : “A empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende”. Identificar um desejo subliminar é descobrir a percepção.

Agregar valor, então, é um atributo que buscamos na percepção do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por este atributo intangível sobre o “preço de prateleira”. O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem através da disponibilização segundo interesses do cliente, na forma de atendimento, nas facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos serviços pós-venda (garantia, assistência...), enfim, um conjunto de atitudes e ações que somente o Capital Intelectual promove.

O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o benefício X preço em comparação com um bem disponível na concorrência, É atributo de qualidade (não tangível) somado, adicionado, enfim agregado a um bem (produto ou serviço), um diferencial que na percepção do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado).

Temos visto inúmeras estratégias no segmento comercial que promovem a vantagem competitiva mas que não agregam valor. Hoje, grande parte do comércio vende crédito e isto padroniza o mercado! Porém os magazines que oferecem entregas mais rápidas e outros serviços pós-venda estão agregando valor aos produtos através de serviços diferenciados.

Algumas indústrias do segmento automobilístico, por exemplo, lançam automóveis no primeiro trimestre do ano já com modelo do ano seguinte. Se isto agregasse valor, somente elas venderiam, mas isto não ocorre pois a marca e a imagem do fornecedor pesam na decisão! Isto é valor agregado.

Há que se analisar o nicho de mercado no qual atuamos, posto que para uma fatia de clientes que compram preço ou facilidades pouco adianta agregar valor, uma estratégia de custos será suficiente para conquistá-los. O mesmo não se dá com a estratégia de diferenciação, pois para um outro nicho de consumidores a etiqueta (marca) valoriza em muito o produto.

Ouço freqüentemente na mídia que produtores de comodities (produtos primários de origem animal, agrícola ou mineral) têm ganhos superiores quando agregam valor aos mesmos! Beneficiamento não é agregar valor e sim transformá-los em outros produtos, industrializá-los! Não existe comparação entre a laranja e o suco, são produtos diferentes. Agora, se o agricultor, por exemplo implementa o turismo rural em sua propriedade, ai sim estaria agregando valor aos seus produtos!

Os processos responsáveis pela agregação de valor são preponderantemente, os processos de negociação e serviços;

- Processos de negociação que ocorrem na área de Vendas, como atendimento, flexibilidade (facilitações), posicionamento, garantias, ambiente agradável (p/ atendimento interno)

- Processos de distribuição: responsabilidade da área de logística na disponibilização dos bens segundo os quesitos contratados;

- Processos de pós-venda: assistência técnica (instalação, orientações, conserto, reposições), ouvidoria (sist. 0800),

- Processos de produção: quando pelos atributos e qualidade (conformidade) dos bens ofertados diferenciam a marca e a imagem da empresa.

Assim, os processos que agregam valor são os que diferenciam os produtos e serviços da organização ante seus concorrentes na percepção do cliente, valores que fornecem a excelência ao que é disponibilizado pela empresa no atendimento do cliente e que influenciam sua percepção de valor.

Este é o meu entendimento do conceito. Peço que os leitores reflitam sobre o porquê de suas preferências por certos produtos ou serviços em detrimento de outros similares no mercado.

Wagner Herrera é consultor com formação em Ciência da Computação e Engenharia de Produção pela Universidade Mackenzie e graduando em Administração Estratégica (lato sensu) na Faculdade Camões (CEDAEM) - Curitiba – PR; e cursos na área de Planejamento Organizacional. - wagherrera@yahoo.com.br

Fonte:www.portaldomarketing.com.br

VENDA DIRETA: o que é?

A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

Hoje atinge dimensões globais. Praticada sob formas distintas - pessoa a pessoa, "Party Plan", catálogos - presente em todo o mundo e envolvendo os mais diversos setores da economia - de produtos de limpeza a automóveis -, a Venda Direta se destaca, entre outros fatores, por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente.
Para as empresas, representa um canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica, capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais.
Para o revendedor é uma alternativa ao emprego tradicional, que possibilita trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer como pessoa e como profissional.
Para o consumidor, a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional.
Para a sociedade, é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, pois oferece oportunidade de complementação da renda familiar e de trabalho para as minorias.
Segundo a WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations), que representa as maiores empresas mundiais do segmento através de suas associações nacionais, o volume de negócios de venda direta no mundo foi de US$ 97 bilhões em 2004 e envolve 55 milhões de vendedores em 60 países.
No Brasil, 1,5 milhão de vendedores diretos movimentaram US$ 3,9 bilhões em 2004, colocando o país na quarta posição mundial. Fundada em 1978, a World Federation of Direct Selling Associations é uma organização voluntária, não governamental, que representa globalmente a indústria de venda direta.
Fonte:ABEVD

VALE A LIÇÃO!

    Vale a Dica 
Por: Jorge Luiz Hermínio da Silva

Tem certos exemplo que vale a pena seguir é o caso do personagem interpretado pelo ator will Smith no filme "A Procura da Felicidade", que é uma lição de vida baseado em fatos reais.

O filme trás a trajetória de um cidadão americano que passa por situações complicadas, junto com o seu filho, mais a persistência dele deságua num final fabuloso e encorajador.

Uma lição de vida que temos na medida do possível que dar uma olhada boa neste filme ou seja assisti-lo do inicio ao fim, tenho certeza que você vai gostar e muito, então prepare a pipoca e bom filme, e tem mais que você aprenda a lição, é preciso acreditar no sonho e no Ideal.

A Incerteza e o Sucesso

Por Silvio Celestino

Os caminhos que trilhamos para chegarmos ao sucesso são incertos. As transformações que ocorrem a todo instante no mundo tornam nossos planejamentos por vezes tolos ou aquém da realidade. Por exemplo, não há no plano de carreira de um profissional do agronegócio algo como “em 2005 o Brasil cairá numa crise política que jogará incertezas no setor agropecuário”. Ou, no plano de um executivo de uma empresa européia um item dizendo “em 2005 os distúrbios na França decorrentes da tensão social se alastrarão por toda a Europa, desestabilizando a União Européia”. Se quisermos de fato estarmos abertos para a realidade, temos de encará-la como se apresenta: incerta !A menos que a pessoa esteja consciente de que este é o elemento principal a ser considerado em seus planos, jamais se preparará adequadamente para sua vida profissional ou pessoal. O que ocorre se num golpe de sorte você ganha na loteria ? Ou aparece uma oportunidade de ouro que alavanca decisivamente sua posição profissional e financeira ? É evidente que há histórias de fracassos inacreditáveis que se sucederam após estes momentos de grande sorte mas, em geral, o preparo que você precisa para quando as boas coisas acontecem é mínimo – parece que em nosso gene fomos feitos para lidar com elas.

Você deve apenas estar atento para avaliar rapidamente quais habilidades não possui e adquirí-las o mais rápido possível enquanto usufrui de sua nova e boa condição. Em geral essas competências estão nas áreas de alfabetização financeira e preparo psicológico.

Afinal, sucesso não traz felicidade, apenas permite a você chorar em Roma, Paris, Milão, Nova York...Mas... e quando as más coisas acontecem ? Por exemplo: você se prepara para ser um dos principais executivos de uma multinacional e no meio de sua trajetória a empresa vai à falência. Ou é adquirida por outra onde se depara com alguém que está exatamente na mesma direção que a sua, com a diferença de que ele é conhecido pelo novo CEO da companhia, aquele que substituiu o que conhecia você. E estes nem são os problemas mais graves que podem ocorrer.

A história fica séria quando você tem de encarar a morte ou a grave enfermidade de um ente querido – pai, mãe, cônjuge, namorada ou grande amigo, por exemplo. Ou então quando você mesmo é acometido de uma grave enfermidade que joga seus planos para o segundo lugar, enquanto você se preocupa com algo “um pouco” mais importante: manter-se vivo !Nestes momentos o conhecimento não é o elemento que conta, pois mesmo que saiba que deva se manter em paz para enfrentá-los, “manter-se em paz” é o problema. Saber é diferente de fazer. Somente fazer é fazer ! Como “manter-se em paz” quando as coisas ruins estão acontecendo ? Ou quando o período de adversidades parece infindável ? Nestes instantes você percebe que seu equilíbrio é mais complexo do que imagina. Muitos se perguntam: quais são os pilares que me sustentam ? Pilares emocionais, psicológicos, financeiros, profissionais, físicos, espirituais, ontológicos, entre outros, seria a resposta. Entretanto, se fôssemos o teto de um grande edifício, então poderíamos escolher vigas que suportariam a ausência ou a deficiência de outras.

Muitas pessoas se vêem deste modo. Ou seja, dizem algo como: “Minha vida profissional não vai bem, mas pelo menos estou casada”. Ou ainda afirmam: “Meu casamento não vai bem, mas pelo menos estou trabalhando numa grande empresa e ganhando muito dinheiro”. E assim se mantêm até que as más coisas acontecem.São nestes instantes que percebemos que não somos um equilíbrio estático, mas dinâmico. Isto é, não há pilares que possam substituir outros.

Pelo simples motivo que não há pilares. Não somos um teto, somos mais parecidos com a roda de uma bicicleta. Sendo assim, nossas dimensões devem ser vistas como os aros desta roda. Ao girá-la, como o movimento da vida, não importa qual aro está quebrado, tudo irá trepidar quando for o momento dele sustentar o peso da bicicleta – a sua vida.

Do mesmo modo que não adiantaria reforçar os demais aros se um deles estivesse quebrado em uma roda, não faz sentido trabalhar mais se o seu problema é de relacionamento com a pessoa amada. Ou exercitar-se mais quando seu problema é de caráter espiritual. Somente o conserto do aro que está quebrado é que fará a bicicleta parar de trepidar.

Quanto mais se interessar em conhecer todos estes aros e como fazer para desenvolvê-los de forma integrada, mais irá levar-se para um caminho que o conduz à serenidade em todos os momentos, bons ou não. Deste modo estará se preparando para a incerteza. O desenvolvimento da consciência de suas várias dimensões, a observação de que você faz parte de uma unidade maior chamada Humanidade é que o fará estar preparado para escrever seus planos mas estar atento para adaptá-los sempre que o inesperado ocorrer.

E quando ele vier poderá continuar a andar em sua bicicleta, com a mesma elegância e dignidade dos bons momentos.

PENSANDO BEM: A Eficiência da Publicidade

PENSANDO BEM: A Eficiência da Publicidade

Por:Jorge Luiz Hermínio da Silva



O papel da publicidade no nosso dia a dia tem lá sua grande importância. O que não se pode achar é que tudo se resolve pela publicidade, isso sim é muito falso, mentiroso.

Temos uma gama enorme de motivos que fazem uma empresa ser uma grande empresa, é a administração, o almoxarifado, a limpeza, a produção, o marketing empregado nos produtos, a compra da matéria prima, a venda do produto final e a entrega.

Tudo é um conjunto de ações que fazem o sucesso ou a falência de uma empresa.

Claro entra por fim a eficiência da publicidade quando bem trabalhada com uma agência que conhece primeiro o mercado e em seguida o cliente, um bom jingle, um spot que mostre o produto, um bom material gráfico e ate um bom filme para exibição na TV em horários de audiência evidentemente sinaliza o sucesso do produto junto ao seu público consumidor, isso tudo sem antes esquecer a pesquisa de mercado que é a bússola da campanha, a eficiência da publicidade depende da eficiência da equipe, ou seja, da agência.  É isso ai um abraço,

Gestão do Tempo

Por Ernesto Artur Berg

1. Estabeleça os objetivos com clareza.Tenha estabelecido bem claro para você o que pretende atingir de mais importante em dois ou três meses ou nas próximas semanas. Anote essas metas com destaque numa folha de papel e deixe-as sempre bem à vista. Isso fará com que não esqueça de suas metas. Lembre-se: barco sem rumo não chega a porto algum.

2. Faça uma lista diária e priorize as atividades. Isto é tão básico quanto o Manual de Primeiros Socorros. Relacione diariamente, numa folha de papel ou em sua agenda (pode ser notebook, também), todas as atividades a serem cumpridas nesse dia e estabeleça prioridades começando sempre pelas mais importantes. Assim poderá monitorar o andamento dos trabalhos, em vez de perder tempo com picuinhas que engolem o seu tempo, deixando-o dopado, mas sem nada renderem de efetivo.Uma folha de planejamento diário será de muita utilidade para sua definição de prioridades, tanto de atividades a serem executadas quanto de telefonemas a serem feitos.

3. Delegue.Passe a bola aos seus subordinados, começando pelas rotinas e procedimentos operacionais.Depois, se puder, delegue também atividades e trabalhos de maior responsabilidade, desde que a pessoa esteja apta para assumir a tarefa. Caso contrário, treine-a. Delegando você estará livre para vôos mais altos e fazer coisas mais nobres. Esse assunto (delegação) será abordado numa newsletter futura

4. Saiba tomar decisões.Não existe carteirinha de chefe que o salve de tomar, algumas vezes, decisões erradas. Uma decisão errada é, quase sempre, melhor do que não tomar nenhuma decisão. Mas abusar do erro é pior do que não tomar nenhuma decisão. Tente identificar as causas do problema mediante as clássicas perguntas:O Quê?, Quando?, Por Quê?, Onde?,Quem?, Quanto?. Isolado o problema e descobertas as causas, tome a decisão. Se estiver em dúvida quanto à melhor decisão , pergunte às pessoas que já enfrentaram o problema como o resolveram. Pesquise também em livros, ou reúna seus subordinados e peça-lhes sugestões.Uma boa idéia é também procurar um especialista no assunto.

5. Saiba dizer NÃO.Não recusar nenhum serviço, por menos volumoso que seja, quando você já está atolado de trabalho até a ponta do nariz, não lhe trará nenhum reconhecimento de outros. Acabará apenas ganhando a taça do “Engole Sapo”. Trabalhar muito é uma coisa,mas ser soterrado pelo trabalho é outra bem diferente. Se alguém (como seu chefe, por exemplo) quiser lhe empurrar um serviço e você estiver atolado, diga claramente que não tem condições de assumir mais um trabalho,sob o risco de comprometer seriamente o prazo e a qualidade do que você já está fazendo. Sugira outra pessoa e,se mesmo assim seu chefe insistir, faça com que ele assuma a responsabilidade pelos atrasos que advierem nas atividades que você já estava desempenhando.

6. Seja breve ao telefone.Ligações telefônicas constantes atrapalham e atrasam o trabalho. Depois das rápidas gentilezas iniciais vá direto ao assunto, seja breve e objetivo, sem entretanto perder a simpatia. Concluído o diálogo, agradeça e encerre o contato. A menos que você seja relações públicas, vendedor ou algo semelhante, não há motivo para esticar um telefonema. Imunize-se também contra interrupções telefônicas quando estiver concentrado num trabalho importante ou em reunião. Peça à secretária – ou a alguém – para anotar o número e ligue mais tarde.

7. Faça reuniões produtivas.Nada mais fácil do que dinamitar uma reunião. É só introduzir assuntos não agendados, discutir o sexo dos anjos, abordar assuntos irrelevantes e deixar que dois ou três galos de briga monopolizem a reunião e fiquem discutindo entre si. Reuniões eficazes exigem um coordenador (para disciplinar a discussão e também marcar o tempo), assuntos previamente agendados do conhecimento de todos, participação e envolvimento dos participantes e, ao final,cópia para todos das decisões tomadas na reunião, com os compromissos assumidos por cada um (quem são os responsáveis pelas tarefas ou projetos) e as datas de realização.Entre no site www.quebrandobarreiras.com.br e faça o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”, de Cristian H. Godfroy. Você encontrará ali um teste de liderança e muitas “dicas” sobre o assunto.

8. Evite o perfeccionismo.“O perfeito é inimigo do ótimo”, diz o ditado. A perfeição é desejável, mas raramente necessaria. Isso parece estar acima do nível de compreensão do perfeccionista, o qual acha que tudo – de um simples bocejo à mais avançada astronave – deve ser impecável. Nada pode ter andamento sem antes passar pelo seu neurótico controle de qualidade – relatórios, projetos, digitação, cartão-ponto, limpeza, etc -, e assim decisões importantes e essenciais deixam de ser tomadas, porque o “deus-da-perfeição”,excessivamente comprometido com a importância das picuinhas desnecessárias, não consegue ver as oportunidades passando ao lado. Se o ótimo já está ótimo, deixe o rio continuar fluindo, e não o impeça. Quase sempre o perfeito custa tempo, dinheiro e esforço que não compensam o trabalho. O perfeito só deve ser buscado quando for realmente imprescindível.

9. Saiba como usar sua energia trabalhando a seu favor. Todos temos um “relógio biológico” que regula nosso fluxo de energia no decorrer das 24 horas do dia. Pesquisas científicas comprovaram que nossa capacidade de raciocínio, criati-vidade e tônus muscular atingem seu auge entre oito e onze horas da manhã. Esse ritmo diminui quase pela metade no período da tarde e à noite não chega a 20%. Nada melhor então do que remar a favor da maré. Pela manhã, sempre que possível, execute atividades nobres, que exijam clareza de raciocínio, dedique-se a um projeto importante, faça reuniões produtivas (e rápidas), estabeleça contatos essenciais etc.À tarde, de preferência, dedique-se mais a rotinas e trabalhos corriqueiros. Agora, se você gosta de testar seus limites de atleta olímpico, então na hora do almoço faça sempre refeições substanciais, com muita comida gordurosa e regada a muito vinho ou cerveja e, em seguida, vá a uma reunião importante ou desenvolva um trabalho que exija concentração e veja os resultados. Entretanto, se você não for “aquele” atleta, nem quiser testar seus limites, então almoce com frugalidade e evite bebidas alcoólicas.Você continuará produtivo no período da tarde e com disposição até para algum trabalho à noite, se precisar. Reserve, de preferência, o fim de semana para colocar em dia suas necessidades gastronômicas e etílicas, se sentir essa necessidade.

10. Organize-se.Os sintomas da desorganização são: deixar tarefas inacabadas, fazer várias coisas ao mesmo tempo, incapacidade de concentração, adiamentos constantes, não programar suas ativida-des. Existem tarefas que exigem dias, semanas ou meses de trabalho, e muitas vezes não temos condições de alocar períodos de tempo sem que haja várias interrupções. Use então a “técnica da mortadela”. Quem se propuser a comer uma mortadela de dois quilos de uma só vez é sério candidato a uma inesquecível indigestão. Mas, se ela for fatiada e consumida aos poucos, depois de alguns dias, não existirá mais nenhum pedaço dela. O mesmo se dá com tarefas trabalhosas e difíceis. Divida-as em porções menores e depois complete-as passo a passo. Neste caso é essencial estabelecer prazos e dividir o trabalho em etapas, completando um segmento de cada vez. Assim, você se sentirá gratificado ao perce-ber que já completou uma parte do projeto e estará motivado para iniciar a próxima etapa.

11.Saiba o que fazer com os papéis (vale também para e-mails).Se você coleciona papéis em cima da mesa ou entope as gavetas com eles e sente-se incomodado com isso, então utilize estas alternativas: a. Jogar Fora. Pergunte-se:“Qual a pior coisa que poderia acontecer se eu jogasse esse papel no lixo (ou deletasse)?” Se a resposta for “nada”, então jogue no lixo (ou delete) sem o menor constrangimento.Exemplos de papéis descartáveis: intermináveis folhetos de propaganda, folders de seminários e conferências a que não irá assistir, notícias obsoletas, informações que não são de seu interesse.b. Transferir. Transfira os papéis (ou e-mails) que não são de sua alçada ou do seu interesse ao chefe, colega ou subordinado etc. e que poderão ser de utilidade a eles.c. Agir. Se tiver que tomar alguma atitude em relação a algum papel (ou e-mail),tome logo,contanto que não interfira nas suas prioridades, a menos que seja algo mais importante do que essas prioridades. Se você mesmo não puder executar as tarefas, então delegue-as a alguém. d. Arquivar. Se o papel (ou e-mail) tiver alguma utilidade futura, arquive-o. Assim poderá recuperar o documento futuramente quando necessitar dele. Não esqueça de entrar no site www.quebrandobarreiras.com.br e de fazer o download gratuito do livro “Como Se Tornar Um Líder”.

12. Pratique a relação 80/20.Já no final do século XIX, o economista italiano Vilfredo Pareto afirmava: 80% das riquezas do mundo são produzidas por 20% das nações; 20% das riquezas restantes são produzidas por 80% das nações. Essa relação vale também para a administração: 80% que de importante você produz num dia vem de 20% de suas atividades; enquanto que 20% da produção de um dia vem de 80% de outros trabalhos. Descubra quais os 20% do seu trabalho diário (isto é, o que é realmente essencial em seu trabalho) que lhe dão 80% de produtividade. Descubra também quais as picuinhas, rotinas e atividades que tomam 80% do seu tempo e que lhe trazem apenas 20% de produtividade. Descarte-as quanto antes, pois elas o estão fazendo cair na armadilha da improdutividade, camuflada sob a forma de muito trabalho. É bom lembrar que os “super” bem-sucedidos raramente trabalham tanto quanto os meramente bem-sucedidos: é que eles trabalham de um jeito mais inteligente. Falta de tempo é o eterno álibi dos incompetentes. A alta produtividade é o resultado dos que aprenderam a esgrimir com o fantasma do tempo.

O Futuro de Seu Negócio - Empresas Familiares

Por Henrique Montserrat Fernandez

Haverá um momento na vida de sua empresa, quando esta estiver consolidada (ou esteja passando por dificuldades), em que você terá de tomar uma decisão.

Como um filho que chega à maioridade, ela precisará tomar um “rumo na vida” a fim de poder prosperar. Grande parte das empresas brasileiras, incluindo grupos enormes como Odebrecht e Votorantim, foram fundadas por familiares entre si e várias permanecem assim até hoje. A maioria das pequenas e médias empresas também. Ser uma empresa familiar não é pejorativo, porém, muitas vezes é perigoso.

Mesmo quando a formação empresarial dos sócios é consistente, podem ocorrer situações que afetem negativamente a sobrevivência do negócio.

Segundo o professor Robert G. Donnelley, à época na Harvard Business School, em seu clássico artigo A Empresa Familiar, as seguintes “fraquezas da administração familiar”, são as mais comuns: -- Conflitos entre os interesses da família e os da empresa como um todo: interesses dos membros da família podem trombar com os interesses da empresa e esta poderá ser prejudicada pelas decisões tomadas; --Falta de disciplina, em todos os setores da organização, em relação aos lucros e desempenho: este problema também pode ser comum em empresas com poucos proprietários, mesmo que não sejam familiares.

Ocorre quando é dada muita importância a um determinado assunto, geralmente apreciado pelos sócios (ex.: melhoria exagerada da fábrica e dos equipamentos, através da aquisição de maquinários de última geração), sem que haja um retorno proporcional a longo prazo para a companhia; -- Ausência de reação rápida a fim de enfrentar novos desafios do mercado; -- Prevalência do nepotismo, ou seja, “a promoção de parentes não por merecimento, mas devido aos laços de família” (coisa comum também em nossa política), é um grande erro em qualquer organização. Os parentes devem ocupar posições na empresa apenas se estiverem preparados e bem treinados.

A genética não os torna automaticamente aptos para estarem na empresa. Se não forem competentes, causarão menos estrago estando a distância do negócio. O artigo “Empresa familiar! Nada de errado, desde que...” publicado no Jornal Administrador Profissional de setembro de 2002, nos informa que “em todo o Brasil, existem cerca de 4 milhões de negócios familiares, a maioria na segunda geração. Estima-se que de cada 100, 30 chegam à segunda geração e apenas cinco à terceira.” Esses índices de sobrevivência são assustadores. *** Outro fator que ocasiona a quebra ou necessidade de venda de vários negócios familiares diz respeito à questão da sucessão.

É comum os herdeiros do fundador brigarem pelo controle da companhia, enquanto os concorrentes avançam pelas laterais. Casos de herdeiros incompetentes ou mal preparados, que destruíram o legado do fundador, também há vários. Para evitar essas ocorrências, os proprietários das empresas familiares devem planejar com antecedência todo o processo de mudança do controle para a geração seguinte.

Essencialmente, esse planejamento engloba questões presentes no direito tributário, societário e de família. Há várias metodologias que podem ser aplicadas, entre as quais profissionalizar a gestão da empresa através de diretores e gerentes contratados, por exemplo, enquanto o “conselho”, formado pelos sócios membros da família, cuida de questões não operacionais. Para o administrador contratado ficará também a “batata quente” de definir o papel da família na condução do negócio. No artigo citado anteriormente, do jornal Administrador Profissional, é dado o conselho: “o ideal é redigir as leis que norteiam as ações deste conselho, como critérios para a entrada de familiares na organização, benefícios e remuneração.” O paternalismo encontrado nessas organizações é outro grande entrave.

Os donos não estão acostumados a serem contrariados e vivem cercados por funcionários que estão doutrinados a seguir qualquer ordem sua, por mais equivocada que seja. Se você é um desses tipos de empresário, trate de mudar rapidamente. Tenha em mente que você não é o Senhor Supremo. A onisciência não existe para ninguém e, se quiser que sua empresa sobreviva, você terá de adaptar-se aos modelos participativos de gestão. É o melhor remédio. Na matéria “Empresa familiar busca apoio jurídico”, de Clarissa Furtado, publicada na Gazeta Mercantil de 09/07/02, são mencionadas outras possibilidades de efetuar a sucessão sem causar muita dor à empresa e à família: -- criação de holdings para cada um dos grupos familiares, onde todos os membros da holding (empresa que mantém o controle sobre outras empresas) são obrigados a votar em bloco nas decisões relativas à empresa principal; -- o patriarca, dono da empresa, pode optar por doar, ainda em vida, a propriedade aos seus descendentes, ficando com o usufruto da empresa. Entretanto, sejam quais forem os métodos escolhidos para a sucessão, recorra sempre a um consultor jurídico, a fim de conhecer os detalhes e a evitar preocupações futuras com essa questão.

Como vencer a concorrência

Por Tom Coelho

Contaram-me que os peixes não se importam de serem pescados, pois têm o sangue frio e não sentem dor. Mas não foi um peixe que me contou isso.(Heywood Broun)

Não sejamos hipócritas.

Esta estória de que concorrência é saudável porque estimula o desenvolvimento e combate o imobilismo é filosoficamente bela, mas não retrata a realidade.Frédéric Bastiat, economista francês do século XIX e grande defensor do livre comércio, dizia: Destruir a concorrência é matar a inteligência. Pois então que morra, neste caso, a inteligência! Qualquer empresário ou gestor há de concordar que concorrência boa, é concorrência morta.

É por isso que o mundo corporativo tem sido marcado por fusões e aquisições, com a formação de grandes grupos econômicos.

Tome-se como exemplo o setor bancário. Chama menos atenção a redução do número de instituições financeiras, o que não seria uma medida estatisticamente adequada, mas a concentração do patrimônio líquido, dos depósitos e do crédito entre os quinze maiores bancos do país.As grandes companhias buscam o caminho dos ganhos de escala e da redução de custos operacionais, princípios econômicos legados da Era Industrial. É uma forma de debelar a concorrência absorvendo-a (aquisição) ou aliando-se a ela (fusão). Mas fica a pergunta: e quanto às pequenas empresas?Firmas de pequeno e médio porte têm uma natural vocação autofágica. Em outras palavras, digladiam-se por um pedaço de osso como se fosse carne de primeira. Chegam até mesmo a praticar dumping (vender abaixo do preço de custo) para evitar que o vizinho ganhe o pedido.

Cooperativismo e associativismo são palavras ausentes do vocabulário e do dicionário da maioria dos empresários. É uma questão cultural alicerçada num modelo mental ultrapassado: cada um que cuide de seu terreiro.Houve uma época em que bastava produzir o que fosse para surgir um comprador. Outro economista francês, este no final do século XVIII, Jean-Baptiste Say, cunhou uma lei de mercado que dizia: Toda oferta cria sua própria demanda. Sua assertiva teve vida longa, a ponto de Henry Ford declarar no auge da produção de seu veículo Modelo T: "Você pode ter o carro da cor que quiser, contanto que ele seja preto".Mas os tempos áureos sucumbiram em 1929 com a Grande Depressão.

O impacto econômico foi tamanho que, nos Estados Unidos, a taxa de desemprego saltou de 9% para 25% em apenas três anos.Hoje vivemos um período de comoditização ampla, geral e irrestrita. Os produtos são todos muito parecidos em funcionalidade. E os consumidores dão as cartas, reinando no trono da infidelidade e com elevado poder de barganha. O sofrimento é ainda maior no comércio que na indústria. Basta caminhar em São Paulo, por exemplo, pela Teodoro Sampaio dos instrumentos musicais, a Consolação dos lustres, a Santa Ifigênia dos eletrônicos ou simplesmente as praças de alimentação de qualquer shopping center para sentir na pele e na veia a ferocidade da concorrência.

O que fazer?

1. Cuide do visual.
O jogo começa na aparência que conduz à sedução. É o marketing de percepção. Você precisa captar a atenção do cliente para que ele escolha, entre as inúmeras alternativas, o seu ponto. Isso envolve a fachada, o letreiro e até mesmo o nome do estabelecimento. Os trajes dos atendentes, a pintura das paredes, a limpeza do piso, o índice de luminosidade, a organização dos produtos expostos e a facilidade de acesso a eles. Perceba que as mesmas regras aplicam-se a uma loja virtual. Neste caso, falamos de um site de fácil navegação, com diagramação e cores agradáveis, ágil na transição de páginas, amigável na busca por produtos.

2. Treine seu pessoal.
Considerando-se que os produtos são similares e, portanto, facilmente comparáveis, o único canal possível de diferenciação é o da prestação de serviços. A palavra de ordem agora é atendimento. Não apenas um atendimento bom, mas sim um excepcional, prestado por uma força de vendas que antes de tudo conhece em profundidade o que está ofertando. É a chamada venda consultiva que compreende necessidades, orienta sobre tipos e modelos, instrui com foco na adequação e assiste através do pós-venda promovendo a fidelização.

3. Tenha o produto disponível.
Parece óbvio, mas esta é uma das grandes falhas de gerenciamento no ponto de venda. Imagine ter atraído o consumidor para sua loja e tê-lo presenteado com um atendimento exemplar. Após analisar todas as possibilidades ele escolhe um produto que está esgotado. Era o modelo perfeito de calçado, mas não na cor desejada. Era o prato ideal para o almoço, mas sem o molho preferido. Você terá o desprazer de ver seu cliente, igualmente frustrado, sair pela porta afora de mãos vazias mas agora seguro do que pretende comprar, evidentemente em seu concorrente. Portanto, mantenha um estoque de segurança. E se você não dispõe de espaço ou capital para tê-lo, é preferível reduzir a gama de produtos oferecidos ou especializar-se em um grupo específico. Se você não é o primeiro e nem o maior, seja o melhor no que se propõe a fazer.

4. Crie diferenciais.
Além do excelente atendimento, seja criativo nos detalhes e tenha a inovação como lema. Promova campanhas e concursos, crie bônus por fidelidade, escute e surpreenda seus clientes com novas soluções integradas. Propicie condições variadas de pagamento estabelecendo, por exemplo, parceria com instituições financeiras. Vivemos uma onda de crédito abundante e facilitado, ainda que caro, mas que permite adquirir bens para pagamento em longo prazo mediante suaves prestações mensais. Você não precisa assumir o ônus dos riscos do financiamento. Não é este o seu negócio. Mas uma financeira fará este papel com todo prazer.

5. Diga não à guerra de preços.
Venda benefícios associados aos produtos, desviando o foco do preço. A regra é vender valor e não preço. Por isso a importância do atendimento, inclusive no pós-venda, além da oferta de acessórios, de assistência técnica permanente e de condições diferenciadas de pagamento, conforme já mencionado.

6. Em guerra deflagrada, lute para ganhar.
Jamais se esqueça de que você está em guerra permanente com seus concorrentes. Esteja, pois, preparado. Conheça bem, e de perto, seus concorrentes. Visite-os ou coloque alguém para visitá-los. Telefone para monitorar a qualidade do atendimento. Pesquise preços. Descubra seus pontos fortes e os copie. Descubra seus pontos fracos e guarde as cartas na manga. Contrate seus melhores funcionários. E, fundamentalmente, inove. Torne-se único a ponto de tornar a concorrência irrelevante. Mas lembre-se: eles podem estar fazendo exatamente o mesmo em relação a você.

Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE-Fiesp.

DICAS DE COMO FALAR BEM

Falar é a única forma que temos, para vivermos em sociedade e a verdade, é que não falamos bem porque não cuidamos de detalhes e que são simples e necéssarios: respiração,leitura e postura. Entre os três a respiração é de fundamental importancia, pois na realidade não sabemos respirar e temos que aprender para falarmos melhor, abaixo segue algumas dicas, é só colocar em prática de verdade no dia á dia, e você vai perceber os resultados e com certeza bons resultados.

*RESPIRAÇÃO

Todos nós sabemos respirar. Ao sairmos do ventre materno somos instintivamente ensinados a fazer uso do nosso aparelho respiratório. Respirar é algo que fazemos sem maiores preocupações, o processo é assimilado naturalmente, no entanto, a respiração do locutor, cantor, orador, ou qualquer pessoa que faça uso profissional da voz é mais do que inspirar ar e expirar gás carbônico.

*LEITURA

Leitura, leitura, leitura, todos os dias, em todo o tempo livre. Durante a leitura separe, pelo menos, 15 minutos para fazê-la em voz alta. Diversifique bastante, leia jornais, poesias, textos publicitários, narrativas, historinhas de crianças etc.
Não leia apenas para praticar dicção e respiração, leia para adquirir cultura, estar atualizado, bem informado. A leitura enriquece o vocabulário e a prática da leitura diária é essencial na formação de um profissional de comunicação.

*POSTURA

De acordo com Hermeto Pascoal, um dos músicos brasileiros mais respeitados, nosso corpo é o instrumento musical mais completo do mundo. Quando falamos, fazemos uso deste instrumento que, como qualquer outro, deve estar bem afinado e em perfeitas condições de uso.
Um mal estar, uma doença, distúrbios nervosos, problemas emocionais, ou dor em qualquer parte do seu corpo, ira comprometer sensivelmente a produção da fala.
Nossa voz sofre modificações provenientes, a maioria das vezes, do nosso estado emocional. Por isso, é de vital importância relaxar. Liberar-se de tensões então, desta maneira, produziremos uma boa locução. O controle das emoções pode influenciar mais do que qualquer outra coisa na produção da fala, é impossível realizar de modo eficaz uma locução, sem que haja controle emocional.
O nervosismo acarreta em tensão muscular que comprometerá diretamente o aparelho respiratório e articulações, língua, músculos da face, maxilar, pescoço, laringe.
É claro que é impossível não ficar nervoso mas o esforço gerado pela preocupação em fazer da melhor maneira possível a locução ocasionará com certeza em alterações na voz.

Atitude

Por Tom Coelho

“A maior descoberta da minha geração é que qualquer ser humano pode mudar de vida, mudando de atitude”. (William James)

Um novo emprego, um novo empreendimento, um novo relacionamento. Independentemente de qual seja seu novo projeto, apenas mediante atitudes renovadas será possível cultivar resultados diferenciados. Afinal, se você trilhar o mesmo caminho, chegará apenas e tão somente aos mesmos lugares.
Se você está em fase de transição – e normalmente estamos, mas não nos apercebemos disso – aceite o convite para refletir sobre suas atitudes. E corra o risco de não apenas ter idéias criativas e inovadoras, mas também de livrar-se das antigas.
Componentes de uma Atitude
Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação a objetos, pessoas ou eventos. Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento.
O plano cognitivo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude. Finalmente, a vertente comportamental está relacionada à intenção de comportar-se de determinada maneira com relação a alguém, alguma coisa ou evento.
Para melhor compreensão, tomemos o exemplo a seguir. O ato de fumar faz parte dos hábitos de muitas pessoas. Uns, têm o hábito de fumar; outros, de criticar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes é o motivo pelo qual não declinam desta prática mesmo estando cientes de todos os males à saúde cientificamente comprovados.
Analisando este fato à luz dos três componentes de uma atitude podemos atinar o que acontece. O fumante, via de regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à sua saúde. Ou seja, o componente cognitivo está presente em sua atitude. Porém, como ele não sente que esta prática esteja minando seu organismo, continua a fumar. Até que um dia, uma pessoa próxima morre vitimada por um enfisema. Ou, ainda, ele próprio, fumante, é internado com indícios de problemas cardíacos decorrentes do fumo. Neste momento, está aberta a porta para acessar o aspecto emocional: ele sente o mal a que está se sujeitando e decide agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar.
As pessoas acham que atitude é ação. Todavia, atitude é racionalizar, sentir e externar. A atitude não é um processo exógeno. É algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscientização e a ação, necessariamente deverá estar presente o sentimento como elo de ligação. Ou você sente, ou não muda.
Atitudes e Coerência
Atitudes, como valores, são adquiridos a partir de algumas predisposições genéticas e muita carga fenotípica, oriunda do meio em que vivemos. Moldamos nossas atitudes a partir daqueles com quem convivemos, admiramos, respeitamos e até tememos. Assim, reproduzimos muitas das atitudes de nossos pais, amigos, pessoas de nosso círculo de relacionamento. E as atitudes são bastante voláteis, motivo pelo qual a mídia costuma influenciar, ainda que subliminarmente, as pessoas no que tange a hábitos de consumo. Das calças boca de sino dos anos 70 aos óculos de Matrix nos dias atuais, modas são criadas a todo instante.
As atitudes devem estar alinhadas com a coerência, ou acabam gerando novos comportamentos. Tendemos a buscar uma coerência racional em tudo o que fazemos. É por isso que muitas vezes mudamos o que dizemos ou buscamos argumentar até o limite para justificar uma determinada postura adotada. É um processo intrínseco. Se não houver coerência, não haverá paz em nossa consciência e buscaremos um estado de equilíbrio que poderá passar pelo auto-engano ou pela dissonância cognitiva.
Iniciativa, Hesitação e Acabativa
Pessoas dotadas de uma atitude empreendedora, estejam à frente de seus negócios como proprietários, acionistas ou colaboradores, têm por princípio uma grande capacidade de iniciativa. Seja um problema ou uma oportunidade, tomam conhecimento dos fatos, sentem a necessidade de uma ação e assumem um comportamento pró-ativo para solucionar o litígio ou aproveitar a condição favorável.
Estas pessoas conseguem combater o grande vilão da hesitação, este inimigo sorrateiro que nos faz adiar projetos, cancelar investimentos, protelar decisões. Ao combatermos a hesitação, corremos mais riscos, podemos experimentar mais insucessos, mas jamais ficaremos fadados à síndrome do “quase”, do benefício indelével da dúvida do que poderia ter sido “se” a atitude tomada fosse outra.
Porém, não basta apenas vencer a hesitação e tomar a iniciativa. O verdadeiro empreendedor sabe que sem acabativa – um neologismo cada vez mais aceito para identificar a capacidade de levar a termo uma idéia ou projeto, próprio ou de outrem – não há sucesso. Sem acabativa, não passamos de filósofos, teorizando, conjeturando.
Por isso, cultive a coragem. Coragem para refletir e se conscientizar. Coragem para ter o coração e a mente abertos para internalizar o autoconhecimento adquirido. Coragem para agir e mudar se preciso for.

Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE-Fiesp.

Departamento de Marketing e Departamento de Vendas

Por Augusto César

Por quê algumas empresas ainda insistem em distanciar essas duas realidades?” Não se pode generalizar a situação descrita no título do artigo, mas é fato que em muitas empresas de grande porte ainda nos deparamos com esse cenário: vendas de um lado e marketing de outro, geralmente com gerências distintas, planejamentos / orçamentos não vinculados e centros de custo totalmente diferentes.

E alguém compreende esta realidade? Até quando vão continuar classificando o Marketing como “Depto. de Publicidade e Propaganda”? Os mais estudiosos no assunto aproximam o conceito de marketing a uma filosofia de gestão empresarial, onde mediante aprofundamento percebemos uma complexidade e uma responsabilidade na qualidade de todo processo operacional.

Basta dizer que qualquer curso de marketing é introduzido apresentando o famoso Mix ou 4 P’s (produto, preço, praça, e promoção). De fato, se fizermos a análise detalhada dos 4 P’s e de todos os envolvidos em seu desenvolvimento, perceberemos a relação existente entre vários departamentos de uma empresa.

Logo, é coincidente aos princípios da gestão integrada. Para polemizar mais ainda a questão, imaginem uma área responsável pelos 4 P’s e toda a Gestão de Clientes, andando separadamente da equipe de vendas..........Seria possível? Apesar de toda lógica de raciocínio, esta ainda é a estrutura de muitas organizações com fins lucrativos.

E para complicar um pouco mais o entendimento destas estruturas, nestes casos toda a demanda de marketing é gerada por vendas, enquanto a equipe de marketing fica focada na elaboração e desenvolvimento de materiais de comunicação, representando a agência de publicidade. Sinceramente, na visão do acionista, isto pode ser classificado como perda de tempo, e consequentemente, dinheiro.

Nas vezes em que parei para falar sobre o assunto com alguns colegas de trabalho, geralmente fãs de futebol como eu, classificamos os vendedores como verdadeiros “centroavantes” da empresa. Para entender, basta imaginar todo o desenvolvimento de uma jogada (lê-se produto) e uma conclusão (lê-se venda) desastrosa/vitoriosa.

Diante das exposições apresentadas, não resta a menor dúvida que as frentes marketing - vendas se completam e precisam do aval uma da outra para que o desfecho seja, acima de tudo, lucrativo.

Augusto César é graduado em Marketing, com MBA em Gestão Empresarial (CEFET-RJ) e especialização em Gestão Estratégica. Profissional com passagens por empresas de porte como Golden Cross, ABN Amro Bank e Organizações Globo, em diversos projetos nas áreas de marketing e vendas. Consultor empresarial pela Thompson Management Horizons (certificação em andamento), e Sócio-consultor da Damac Consultoria em Gestão. Contato:contato@damac.com.br augusto@damac.com.br